在東風輕型商用車營銷有限公司南部大區廣州駐地進門處，寫著銷量目標的戰旗分外醒目 周惠明/攝

東風輕型車廣東區域營銷人員部署經銷商跨年備貨工作 周惠明/攝

銷售人員協助過往司機檢查車輛 周惠明/攝

銷售人員走訪經銷商 周惠明/攝

（記者 周惠明 通訊員 張佶）對東風輕型車廣東區域來說，2020年稱得上是跌宕起伏又出人意料的年份。

1至3月，疫情來勢洶洶，讓地處湖北的東風汽車股份有限公司猝不及防，工廠停工停產、車輛供應不足、發運工作連連受阻；競爭對手也步步緊逼，進一步擠壓東風輕型車市場份額，東風輕型車廣東區域市場處境極其被動。2020年1-3月，東風輕型車廣東市場終端銷量僅266輛，同比下降48%。

但從最新數據看，東風輕型車廣東區域銷量不降反增。1-10月，東風輕型車廣東區域銷量達成2734輛，同比增長102%，遠高于同期廣東市場16%的增幅。

僅用7個月時間實現“逆襲”，疫后市場出現了怎樣的轉折，東風輕型車營銷將士們又如何虎口奪食？日前，記者來到實現銷量翻盤的東風輕型車廣東市場，聽營銷將士們講述他們“征戰”市場的故事。

首戰受挫 危機之下覓轉機

廣東省下轄21個地級市，輕卡年市場規模約5萬輛。其中，廣州、深圳、佛山、東莞約占全省總體量的80%，歷來是“兵家必爭之地”。福田、江鈴、解放等數十家輕卡品牌在這里激烈角逐，虎口奪食，絕非易事。

為打好2020年開年第一戰，時任東風輕型商用車營銷有限公司（以下簡稱“營銷公司”）廣州商務處總經理的馮文博提前做足準備，協助當地經銷商充分備貨，以應對春節后市場需求。

人算不如天算，突如其來的疫情打亂一切計劃。“工廠停工停產，車輛供應嚴重不足，各地疫情防控標準不一致導致發運工作也遭遇巨大阻力。”馮文博回憶。

在廣州全東汽車服務有限公司董事長吳衛華看來，那是今年最煎熬的時刻。倉庫僅有的80多臺東風輕型車庫存不到一個月便消耗殆盡，面對逐漸回暖的輕卡市場，店內無車可賣，吳衛華心急如焚。

比吳衛華更著急的，是東風輕型車的營銷隊伍。

“看著競品銷量不斷增長，心里不是滋味。”馮文博回憶，特殊時期，營銷隊伍被隔離在各地，無法正常行動，大家隔天組織一場視頻會，跟進經銷商訂單情況；同時，全力協調生產、物流以及區域內經銷商等各方資源，解決供應難題。“2張手機卡合計2000分鐘通話套餐，每個月都不夠用。”馮文博說。

“一季度，東風輕型車面對的壓力，除疫情造成的直接損失外，還有更為復雜的市場環境。”營銷公司總經理楊濤介紹，“一方面，重卡企業紛紛向輕卡業務擴張，競爭日趨白熱化；另一方面，輕卡相關政策法規趨嚴，各地經銷商都面臨上牌難題，廣州、深圳、東莞等地尤為如此。”

危機之下，暗藏轉機。東風輕型車營銷人員敏銳地察覺到，疫情雖讓傳統制造業、運輸業面臨困境，社區配送、直播帶貨、互聯網購物卻迅猛發展，三方物流平臺公司也快速興起。4月之后，廣東市場輕卡需求量迅速攀升，平臺大客戶一躍成為購車主力。

準確預判 快速響應抓機遇

“城市配送永遠離不開輕卡。”這是楊濤常對營銷將士們說的一句話，也是馮文博立志做好輕卡營銷業務的底氣所在。

今年2月，馮文博在網上瀏覽行業相關信息時，敏銳發現，競品主攻對象開始朝大客戶傾斜，與此同時，中體駕駛室適配2.3米貨箱的輕卡產品成為大客戶主推車型。

“2.3米貨箱剛好能并排擺放3個托盤，貨箱大小也在政策法規允許范圍內，正是城市物流配送急需的產品。”馮文博立即提醒區域內經銷商，掌握大客戶相關產品需求；同時，第一時間將信息反饋給東風汽車股份，以便在最短時間內拿到公告，并將產品精準投放市場。

對市場的準確預判，加上資源及時到位，讓東風輕型車成功趕上疫后輕卡市場快速回升的浪潮。與此同時，營銷公司迅速制定營銷政策，優先保證大客戶訂單，并對經銷商采取達量獎勵，快馬加鞭追趕目標。

“以往我們的年銷量穩定在700-800輛左右，今年受疫情影響，零售散客少了，但平臺大客戶貢獻度加大，預計全年銷量能增長到1200輛左右。”從無車可賣到“大豐收”，吳衛華喜笑顏開。

在精準推廣車型的同時，針對營銷公司對廣東區域下達的3330輛銷量目標，營銷將士們通力協作，將目標細致分解——一方面，對有潛力的經銷商進行重點培育，進一步提高其銷售戰力；另一方面，對于競爭力較弱的經銷商，給予有針對性的管控和幫扶；同時，積極發展空白區域網絡，創造市場增量。

東風凱普特廣東區域市場經理蔣文告訴記者，今年，東風凱普特品系在廣東開發的新網就有4家，貢獻銷量150輛，還有4家意向經銷商正在洽談中。而東風多利卡品系也增加4家新網，實現空白市場從無到有的增長。

“二、三季度是銷量增長最快的時期，1-10月，廣東市場規模同比增長16%，東風輕型車銷量達成2734輛，同比增長102%，預計可順利完成年度目標。”馮文博說。

平臺大客戶帶來的訂單增量，至今依然在延續，而由于業績出色，馮文博本人也數次登上營銷公司“英雄榜”，成為營銷將士們學習的典型。

未雨綢繆 強化體系戰未來

為了更快適應市場新變化，進一步管理下沉，讓聽得到市場炮火的人擁有更大的決策權，今年10月，營銷公司對組織架構進行優化調整，馮文博也成為多利卡銷售部南部大區銷售總監。

“未來的輕卡市場，客戶更加組織化、集客更加網絡化、產品更加合規化，搶抓未來市場機遇，必須未雨綢繆。”楊濤介紹，此次組織架構調整，進一步強化了一線營銷管理隊伍，希望能以此提高決策效率，快速響應市場需求，協助經銷商解決實際問題。

11月4日晚，新任多利卡銷售部南部大區粵西市場經理的金毅，前來廣州駐地報到，這位新加入東風輕卡大家庭的營銷精英已在輕卡市場耕耘十年有余。駐守粵西市場，金毅已有初步的打算：“與競品相比，我們的銷售網點仍然薄弱，明年國五、國六切換，正是我們搶占市場、鋪位網點的好時機。”

除金毅外，南部大區新增的其他營銷人員也正陸續就位。

成為大區總監后，馮文博很快適應新角色，一邊加緊推進跨年備貨，一邊帶著新加入的團隊成員走訪經銷商，熟悉當地市場。明年，馮文博計劃進一步發揮自身特長，重點在現有網絡培育、區域網絡布局和空白區域網絡發展上下功夫，挑戰更高銷量目標。

“近一年多來，感受最明顯的是，東風輕型車從產品到服務都在快速改善。營銷人員與經銷商的配合更積極主動了，問題響應速度更快了，東風輕型車營銷勢頭在變，我們對未來也更有信心。”東莞虎蜘蛛汽車銷售有限公司總經理徐柏林告訴記者，今年，該店東風凱普特品系銷量同比增長約40%。

2021年，廣東市場或將面臨更嚴苛的政策法規考驗，國五、國六產品切換也將給市場帶來不小震蕩，東風輕型車如何應對明年的市場變化？

“我們將通過現有產品的大幅改善，重點打造明星車型、爆款車型，形成區域市場優勢；同時，持續加大車輛輕量化改善力度，滿足區域市場上牌需求；此外，還將保持平穩的商務政策和促銷政策，攜手經銷商搶占更大市場。”楊濤說，“今年B19產品已基本完成投放，市場反饋良好，東風輕型車傾力打造的全新星云系列產品也將于今年年底走向市場，未來可期。”