截至目前，國六商品累計銷售超11萬輛，2021年上半年市場份額居行業(yè)第一

東風(fēng)天龍KC攪拌車交付客戶

國六產(chǎn)品備件庫

國六服務(wù)團隊

（記者 熊秋琳 特約記者 徐剛 通訊員 肖垚 寇華鑫 陳龍）國六時代，已來。

“買車就要跟著國家政策走。這車，爬坡有勁，也省油，國六選它，對了！”8月18日，徐州客戶張師傅這樣評價使用了半個月的東風(fēng)商用車國六KX牽引車。

贏得客戶，即是贏得訂單。截至目前，東風(fēng)商用車國六商品已累計銷售超11萬輛，2021年上半年市場份額達18.3%，行業(yè)第一；其中燃油商品銷售超9萬輛，國六燃油車份額連續(xù)三年位居行業(yè)第一。

這是一份來之不易的成績單，是東風(fēng)商用車超前布局、搶抓機遇的驕人戰(zhàn)績。

下半年，面對市場的嚴峻挑戰(zhàn)，勇于接受挑戰(zhàn)的東風(fēng)商用車人，制定“贏在國六”戰(zhàn)略，并堅定推進，為全年目標(biāo)達成提供強力支撐。當(dāng)前，東風(fēng)商用車全價值鏈正集中火力，以可靠的商品、精準(zhǔn)的銷售、快速的服務(wù)，為“贏在國六”戰(zhàn)略不懈努力。

快人一步 商品力上搶占制高點

早在2017年，隨著國家“藍天保衛(wèi)戰(zhàn)”計劃的發(fā)布，東風(fēng)商用車立即響應(yīng)，提前布局，啟動整車、動力總成的準(zhǔn)備工作，并領(lǐng)先全行業(yè)將國六卡車交付用戶。2019年，達到國六B標(biāo)準(zhǔn)的市政環(huán)衛(wèi)商品開始陸續(xù)投放北京、深圳、長三角等環(huán)保法規(guī)實施較快地區(qū)，并迅速實現(xiàn)了KX、KL、VL、KR、VR全系商品的國六全覆蓋。

全面國六時代，商用車市場競爭已不再局限于單純的車型之爭，而是整個供應(yīng)鏈間的“較量”。在此背景下，東風(fēng)商用車順勢而為，緊抓機遇。2019年，東風(fēng)商用車正式發(fā)布了龍擎動力總成品牌，并構(gòu)建了滿足國六B排放標(biāo)準(zhǔn)的DDi13、DDi11、DDi50、DDi75、DGi13等5款發(fā)動機以及DA14和DT14兩款變速器的全系國六產(chǎn)品組合，為東風(fēng)商用車國六產(chǎn)品提供了源源動力。

可靠的商品，是贏得市場的根本。為進一步提升國六商品競爭力，東風(fēng)商用車構(gòu)建了商企、銷售、研發(fā)“鐵三角”，共同致力于國六商品的特性提升和行業(yè)領(lǐng)先。

今年年初，快遞運輸大客戶提出動力必達每小時90公里、油耗小于25升的訂單要求。客戶的需求就是命令。東風(fēng)商用車技術(shù)中心團隊迅速啟動采集分析運行工況、匹配動力鏈，進行平臺試驗、道路試驗，僅用時一個月，就完成了優(yōu)化，滿足了客戶需求。500輛國六訂單于7月份開始陸續(xù)交付。

“通過近幾年‘鐵三角’的共同努力，在主要細分市場上，相比國五產(chǎn)品，國六產(chǎn)品在主要商品特性方面有很大提升。動力性、經(jīng)濟性、自重等重點特性已做到行業(yè)領(lǐng)先，更具競爭力。”東風(fēng)商用車技術(shù)中心平臺總師季曉剛介紹。每年，東風(fēng)商用車技術(shù)中心都會以課題形式，致力于整車的技術(shù)規(guī)劃、整車特性的研究。

快人一步，持續(xù)搶占商品力上的制高點。截至7月底，東風(fēng)商用車技術(shù)中心部長總師分30個調(diào)研組，走完全國99個城市，詳細點檢國六年型車競爭力及正在開發(fā)中的年型車商品競爭力。2021年年型車將于9月份實現(xiàn)SOP（批量生產(chǎn)）。“今年的商品車，我們是全面與競品對標(biāo)，確保2022年的整車商品更具競爭力。”季曉剛信心滿滿。

下半年，東風(fēng)商用車還將重點聚焦高品質(zhì)牽引、工程、專用等品系的開發(fā)，提高商品競爭力和客戶價值，為東風(fēng)商用車贏在國六戰(zhàn)略提供強力支撐。

精準(zhǔn)穿透 有力營銷多點開花

東風(fēng)商用車國六600馬力旗艦新車批量交付儀式在河南洛陽舉行……

湖北襄陽沈先生成為國六東風(fēng)天龍KX上市后該市第一位用戶……

東風(fēng)天龍KC攪拌車的交付，實現(xiàn)了四川區(qū)域東風(fēng)國六攪拌車零的突破……

盡管已超前進入國六市場，但自今年7月1日全面導(dǎo)入國六商品以來，每一次好消息傳來，還是那么地令人振奮。

今年上半年，東風(fēng)商用車市場與營銷領(lǐng)域各商代處相繼啟動國六商品的導(dǎo)入和切換。一面組織區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，線下線上同步開展國六培訓(xùn)；一面組織形式多樣的營銷活動，向轄區(qū)終端客戶、物流公司推廣國六商品。

6月19日，由浙江商代處主辦的“浙滬閩”區(qū)域國六專場培訓(xùn)在杭州德乾4S店舉辦。培訓(xùn)圍繞國六商品銷售話術(shù)、商品策略、金融支持、服務(wù)承諾展開，提升轄區(qū)全體經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)對國六商品的認知。8月1日至4日，市場與營銷領(lǐng)域還分戰(zhàn)區(qū)對全國3200多名一網(wǎng)銷售業(yè)代進行了全面培訓(xùn)。8月19日至20日，培訓(xùn)還將覆蓋到1900多名二網(wǎng)銷售業(yè)代。

為精準(zhǔn)穿透客戶，東風(fēng)商用車開展了系列傳播活動。僅7月份，國六品鑒會等主題推廣活動開展了983場次，8月份計劃開展1018場次；7月3日啟動的天龍哥大賽，目前已完成123場初賽，實現(xiàn)集客2.7萬，收集線索7700多條，實現(xiàn)合同簽訂2300個，活動將持續(xù)至年底；策劃了旗艦520萬里行、見證第9萬臺東風(fēng)國六車交付等事件營銷活動；用國六技術(shù)解讀、形象片、產(chǎn)品片、客戶口碑片、大V說車等形式進行廣泛的視頻傳播。

“通過系列活動，國六市占率已由7月份的12%提升至目前的19%，三季度的目標(biāo)是快速提升至30%。”東風(fēng)商用車市場與營銷領(lǐng)域營銷戰(zhàn)略規(guī)劃部副部長趙金宿說。

國六商品的迅速導(dǎo)入，全網(wǎng)培訓(xùn)的大面積鋪開，系列傳播活動的精準(zhǔn)穿透，東風(fēng)商用車正全速進擊，為下半年達成8.6萬輛銷售目標(biāo)大步邁進。

頂尖服務(wù) 保障用戶用車“無憂”

走遍大江南北，都能看到東風(fēng)商用車的馳騁。截至目前，東風(fēng)商用車的市場保有量約100萬輛，其中國六商品已超10萬輛。以頂尖的服務(wù)能力，確保每一輛車高效正常運營，保障用戶用車無憂，顯得格外重要。

自2017年開始，東風(fēng)商用車在全國布局國六服務(wù)能力，服務(wù)站100%覆蓋國六車輛主要停靠區(qū)域，服務(wù)半徑達29公里，維修技師2500多人；同時，儲備了國六專用件2500多個品種，三大總成1000多件，足以快速響應(yīng)用戶需求。

在國六的配件保障上，東風(fēng)商用車后市場事業(yè)部依托配件信息高速公路2.0，構(gòu)建客戶服務(wù)保障體系，促進配件保障效率提升；建立了3+1配件供應(yīng)保障體系，即以中心庫、區(qū)域中心、服務(wù)網(wǎng)點加緊急訂單采購綠色通道。

8月8日上午11點，河南國六客戶彭先生滿載一車生鮮水果，在湖北襄陽地區(qū)因車輛故障，急需更換硅油風(fēng)扇離合器總成及密封墊總成。不巧的是，網(wǎng)點儲備訂單要幾天后才能到位。

“急客戶所急，我們立即啟動綠色通道。”東風(fēng)商用車后市場事業(yè)部配件保障CFT小組負責(zé)人趙帥一刻不敢耽誤，緊急協(xié)調(diào)安排專人到動力總成事業(yè)部提件，當(dāng)天下午5點由專車送往襄陽。

“這速度，大大超出了我的預(yù)期，我很滿意。”在客服回訪中，彭先生一再為該項服務(wù)點贊。

目前，東風(fēng)商用車在全國擁有近800家服務(wù)站。國六全面鋪開后，后市場事業(yè)部提前部署，增加1300萬元國六配件專項儲備，其中，保養(yǎng)件、易損件會在8月底實現(xiàn)全網(wǎng)100%覆蓋，全面滿足國六用戶的售后需求。

在國六服務(wù)技術(shù)提升上，東風(fēng)商用車從2019年就開始了培訓(xùn)工作，從國六推行較早的北上廣深等城市發(fā)散至全國。從去年起，成立專門團隊，服務(wù)國六商品，其中，包含由85名技術(shù)專家組成的“飛虎隊”。“哪里有疑難雜癥，他們就飛到哪里。”市場與營銷領(lǐng)域售后服務(wù)部副部長李連志這樣解釋“飛虎隊”名字的由來。除了這些技術(shù)專家外，東風(fēng)商用車還專門針對國六培訓(xùn)了2500名技師，在全國建起了32個區(qū)域培訓(xùn)中心，并針對不同區(qū)域不定期做重點培訓(xùn)。

針對國六，東風(fēng)商用車在服務(wù)上始終快速反應(yīng)。通過完好率中心網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，敏銳捕捉到津冀一區(qū)的國六車活躍度高，他們迅速調(diào)整該區(qū)域的配件儲備，使國六終端1小時滿足率從86%提升至90%。為更好解決客戶訴求，后市場事業(yè)部對國六后處理制定了專項延保協(xié)議；針對90后年輕客戶的換機油項目，聯(lián)合各服務(wù)站變“等客上門”為“送服務(wù)上門”。

可靠國六，頂尖服務(wù)始終在線。