東風營銷將士利用政企產業協作項目之機，在十堰全域拼營銷

公司營銷將士在汽貿店拍攝產品宣傳視頻

營銷人員在汽貿店進行直播

營銷人員到村鎮發展聯絡點

到鄉鎮進行營銷推廣

（記者 于文欣 通訊員 暴寅鵬）1815輛，這是4月10日至11月30日東風品牌汽車在房縣的銷量，這一數字是去年全年銷量的近10倍。

自4月10日東風公司攜手房縣共建產業協作“東風縣”項目啟動，到9月28日政企產業協作“示范項目”在十堰市全域開啟，一批來自營銷、生產一線的東風人，懷著滿腔熱忱，從城市走進縣域，從工廠走向市場，把營銷渠道延伸到十堰所轄3區1市4縣102個村鎮聯絡點。

“要在房縣打好‘首戰’”

11月22日，房縣東風汽車文化節盛大開幕。活動現場，熙熙攘攘的人群中，有位工作人員格外引人注意，他穿梭于全場的每一個角落，談話協調間，時而神情嚴肅，時而眉頭舒展。他要確?；顒尤f無一失，將最好的效果呈現給每一位觀眾。

他是產業協作“東風縣”（房縣）建設辦公室副主任林一松。

“來房縣已半年有余，一切都在向著預期的方向發展。”林一松看著遠處的大山，話語里滿是欣慰和滿足。自項目開始以來，房縣東風品牌汽車銷量連創新高，東風車越來越受到當地老百姓的青睞。

時間回溯至今年3月——“東風縣”（房縣）項目啟動的前一個月。

萬事開頭難。開展這個項目，沒有經驗可以借鑒，林一松只能憑借自己多年的營銷經驗“探路”。

這個項目中，林一松不僅是管理者，也是東風與房縣政府的聯絡員、東風品牌的宣傳員和形象大使。

“我們要平衡東風、政府和百姓三方的利益。”林一松告訴記者，東風旗下16個品牌、千余款車型在不同時期、不同區域，銷售價格會不一樣。為更好抓住“東風縣”（房縣）項目的機遇，必須在項目啟動前形成一份完整的銷售備案價格，才能在不擾亂市場行情的前提下，展現出東風和當地政府的誠意，最終在助力營銷的同時，讓百姓得到實惠。

起初，如何讓經銷商讓利與政府補貼金額達成最優平衡，是擺在林一松面前的難題。

“汽車銷售價格還要再低些，售后服務一項也不能丟。咱們不僅要讓經銷商賺到錢，也要讓老百姓得到實實在在的福利。”大清早，林一松就和同事們出發，一家家地說服汽貿店。

“政企產業協作‘示范縣’項目能夠加強汽車消費引導，改善群眾生活品質、增強群眾獲得感，未來對拉動百姓就業、帶動相關產業鏈發展都能起到積極的作用?！毕挛?點，林一松又來到房縣政府開展工作。

要順利打響政企產業協作“第一槍”，林一松還需要提前聯絡潛在消費者。那段時間，林一松到汽貿店里向客戶介紹產品、與銷售人員討論業務，到各企事業單位拜訪，不遺余力推廣東風品牌和產品。

“以往總說渠道下沉，可組織上缺少帶頭人，經銷商沒有足夠的精力，地方缺少聯絡人?！绷忠凰烧f，這次政企產業協作“示范縣”項目是東風首創的品牌營銷策略，團結了所有能團結的力量。

林一松和同事們鉚足了勁，就是“要在房縣打好‘首戰’”，讓其它的縣域更有信心。他們的努力，收到了實實在在的成效。

“越快，越能贏得商機”

政企產業協作項目在房縣的成功，為其它縣域的推廣作出了示范。

在鄖西縣政府，有這樣一句話：“向徐主任看齊?！?/p>

“徐主任”是東風駐鄖西縣政企共建辦副主任徐惠萍。11月21日，鄖西縣政企產業協作（汽車消費）工作會議剛剛結束，徐惠萍就已經整理好鄖西外出務工人員營銷方案。

鄖西縣商務局、統戰部、人社局負責協調，以倡議書、慰問信、手機短信等方式展開宣傳；鄉村振興局、總工會則利用外出人員節假日返鄉節點鼓勵消費；各鄉鎮村負責人協助組織消費專場、展銷下鄉活動，激活農村市場；疫情期間在線上創建的“抗疫群”，也成為宣傳推廣的陣地。很快，鄖西縣十多萬人收到了相關購車方案。

11月初，徐惠萍和同事發現鄖西鄉村振興局駐村工作隊有98個，十堰市有1600個，湖北全省超過20000個——這個龐大的群體，是推廣EX1電動車的好機會。

“越快，越能贏得商機?！毙旎萜捡R上與各相關人員聯系對接，并做好充電設施的推進工作，不到一個月，項目的基本框架已經形成。

而在竹山縣，東風駐竹山政企共建辦副主任方吉正反復向同事強調：“絕不放過任何一個機會。越是遇到困難，越要想方設法突破。”

剛向地方政府交付20輛東風車，方吉又開始與竹山林業局對接采購森林消防運兵車的事宜。過去，這類車型在當地由其他品牌壟斷，東風在竹山沒有這類車型的經銷商。

方吉帶領東風汽車股份有限公司相關人員與竹山林業局接洽，共同推銷產品，成功實現東風御風在當地市場零的突破，也為十堰其他縣林業局采購東風御風消防運兵車打通了渠道。

拓展市場要快，更要站在客戶的角度，將最合適的車型推薦給目標客戶。

“十一”假期在鄖陽區舉辦的車展上，一個穿著時尚的年輕女性在各品牌的展臺前徘徊，引起東風駐鄖陽區政企共建辦副主任謝平的注意。謝平主動與對方交談，了解到她想買合資品牌車型，對車輛外觀也有個性化要求。于是，謝平帶她逐一了解相關車型，走到東風日產軒逸旁邊時，女孩停下了腳步，經過一番推介，她迅速簽下訂單。

“剛來鄖陽區做營銷推廣的時候，我就發現，這里的人對車的品位和要求有自己的特點?！敝x平表示，他經常和經銷商們說，做銷售一定要站在客戶的角度思考問題，賣最適合客戶的車，讓客戶感受到每一次駕駛的快樂。

破土、萌芽、生長，東風車的營銷勢頭越來越好。工作人員的努力收到了回報，而讓客戶高效、便捷地領取購車補貼，也是促進營銷、實現客戶滿意的重要一環。

10月18日，丹江口市第一批購車補貼開始發放，看到領取補貼后車主們喜悅的笑臉，東風駐丹江口市政企共建辦副主任聶修宇由衷地感到高興。為早日兌現購車補貼，讓購車用戶享受到政企產業協作項目的福利，聶修宇一次次與當地政府協調，想方法、定計劃，終于在丹江口市政府的大力支持下，打破條條框框，優化傳統財政局撥款模式，最大程度地簡化了辦理流程，讓車主更快、更便捷地領取到購車補貼。

“方言是我的營銷密碼”

“干了一輩子營銷工作，現在換個戰場，咱也得打得漂亮。”談起自己的營銷工作，東風駐竹溪縣政企共建辦副主任吳征韋信心堅定。

竹溪縣和其他政企產業協作“示范縣”不同——當地過去鮮有與東風配套的產業以及合作，百姓對東風品牌的了解程度也不高。

為打開局面，吳征韋一方面緊盯營銷，組織經銷商接受業務培訓，提升營銷技能，一方面積極尋找東風與竹溪縣開展其他產業協作的機會。

一次，在從十堰到竹溪的大巴上，車載電視里播放的視頻，讓吳征韋找到了他的“營銷密碼”?！懊刻齑蟀屯凳吆椭裣?，人流量這么大，如果在電視上播放政企產業協作‘示范縣’的‘車十條’購車活動和優惠政策，效果肯定比發傳單好?！?/p>

想到就干。工作之余，吳征韋自學視頻剪輯，制作出一支政企產業協作“示范縣”活動介紹視頻，又多方聯系長途運輸車的負責人，幾經輾轉，視頻終于得以在車輛上播放。短短30秒的視頻，除了介紹“車十條”購車優惠政策，也推介了東風車輛性能。

現在，吳征韋的手機里已有17條車輛介紹視頻。“為了更好地拍攝，我買了個手持穩定器，對視頻的質量提升很有幫助。我將視頻提供給其他縣域做宣傳，這樣我們開展營銷會事半功倍?！?/p>

受吳征韋在視頻制作方面的啟發，東風風神在竹溪的備戰營駐點經理趙立座琢磨起直播帶貨。他白天見客戶的時候借機學習當地語言，晚上便趁熱打鐵，把直播的文本改寫成方言版。現在，進入竹溪東風風神經銷商“恒偉汽車商貿”的直播間，主播們說的正是竹溪百姓的“家鄉話”。

每天直播兩場，每場一個小時，方言介紹的形式拉近了東風風神與當地客戶的距離。

新購奕炫MAX的車主顏先生就是在一場直播中相中了這款車，“一聽主播說的是本地方言，那店應該在附近，我就想順路看看唄，結果就買了這輛車?！?/p>

從沒有解說詞，到寫話術，再將臺詞轉成方言，這一路，趙立座走得越來越順利。

夜深了，剛剛到村里做完巡展的趙立座顧不上休息，繼續寫起其他車型的方言介紹。

一家人，一條心，一起拼，一定行

借助產業合作項目機遇，到十堰開展營銷的還有一支由7人組成的東風風神營銷團隊。其中，經驗豐富的東風風神鄂西北區域經理段建南，通過尋找新的路徑，突破了單一4S店的銷售渠道。

有一次，段建南在給汽車加油時“突發奇想”：就算自己聯合4S店的銷售人員，全力進行活動推廣，效果也是有限的；如果能利用加油站這個平臺做推廣，效果會不會好得多呢？

于是，段建南與十堰中國石化加油站談起了合作。100條宣傳橫幅、200張宣傳海報很快出現在加油站的醒目位置。

加油站人員不懂產品，不便于宣傳推廣，段建南就給50位加油站站長上課，針對性介紹車型的特性、車輛適合的群體以及銷售優惠政策。“我們要做的，就是千方百計把客戶吸引到店。”

除了開辟新的營銷渠道，作為東風風神營銷團隊的組長，段建南每周召開例會，為組員準備培訓材料，想法設法提升團隊營銷能力。

“我們要開始改變了！”段建南告訴記者，汽車在城市的銷售競爭激烈，“殺出一條血路很難”，而渠道下沉卻很有前景，借這次政企產業協作項目開展的機會，我們可以將東風風神品牌下沉到縣域，甚至村鎮。

東風風神營銷團隊就是“一家人”?，F在，每一個人都在全力以赴。

車開到鄖西縣景陽鄉，速度漸漸慢了下來。東風風神備戰營駐點成員劉武斌剛一下車，就感受到了寒風的凌冽。他裹緊身上的棉衣，向著摩托車行、維修店的方向走去，一路上還順手發了幾張新印好的宣傳單頁。這是第二輪下沉到鄉鎮，這一次他不僅要做宣傳，還要回訪上次開發的鄉鎮營銷聯絡點，了解存在的困難并幫忙想出對策。

“營銷，沒有懶可以偷。”劉武斌向記者回憶起第一次下鄉的情景，剛到鄖西，人生地不熟的他只能通過手機地圖，以鄖西縣為中心，一個個搜索周邊村鎮。當時連續下了幾天雨，部分山路受損嚴重，遇到過不去的路，他只能下車自己搬開石頭向前走?！叭绻敃r我退縮了，就不會有現在17個鄉鎮、31個鄉鎮聯絡人這么細密的營銷關系網絡，鄉鎮聯絡人為我們提供的，可都是‘真金白銀’般的銷售線索?！?/p>

竹山縣備戰營駐點成員曹燦則用近一個月時間，跑了9個村鎮，發展了28家聯絡點，收獲訂單8輛。曹燦說，收獲訂單，得益于竹山當地三家經銷商銷售人員的共同進步。

為幫助當地三家東風風神經銷商建立良性競爭關系，曹燦為他們定了三個原則，即每款車有價格紅線，不允許私自降低購車價格；積極學習對方營銷顧問的銷售經驗；統一經銷商投資人的思想，共同分擔營銷目標。原則制定后，原來相互搶單的情況沒有了，各家店之間比、拼、趕、超的營銷勢頭逐漸形成。

曹燦說，自己有兩個家，一個在武漢，每個月回去一次；還有一個在營銷備戰營，大家都在為東風風神努力拼搏。

充分把握政企產業協作的機遇，在十堰打拼的東風營銷人說，客戶在哪里，我們就在哪里。