今年2月18日，信天下集團(tuán)東風(fēng)汽車商城寧波北侖店正式開(kāi)業(yè)，以強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、促發(fā)展、惠民生為目的，為用戶提供“一站式購(gòu)車服務(wù)”，讓當(dāng)?shù)匕傩樟私鈻|風(fēng)車、愛(ài)上東風(fēng)車、駕乘東風(fēng)車。東風(fēng)汽車商城北侖店開(kāi)業(yè)以來(lái)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)東風(fēng)品牌汽車認(rèn)知進(jìn)一步提升，當(dāng)?shù)孛课遢v乘用車上牌，就有一輛是東風(fēng)車。一個(gè)新的營(yíng)銷模式，正在逐步打開(kāi)汽車消費(fèi)新天地。

近日，記者來(lái)到寧波，走進(jìn)東風(fēng)汽車商城北侖店，探尋東風(fēng)汽車商城這一主要面向縣域市場(chǎng)的營(yíng)銷新模式奧秘所在。

品牌打通了，協(xié)同意識(shí)更強(qiáng)了

走進(jìn)東風(fēng)汽車商城北侖店?duì)I銷總經(jīng)理裴海東的辦公室，一幅書法作品引人注目，上面用楷書寫著“路雖遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成”。

“國(guó)內(nèi)車市競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想車子賣得好，必須得有些非常規(guī)的打法。難是難了點(diǎn)，但不試一試怎么知道呢。”裴海東對(duì)記者說(shuō)。

近年來(lái)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，在許多汽車4S店里，銷售顧問(wèn)要負(fù)責(zé)吸引客戶進(jìn)店，講解車型，還有回訪任務(wù)，大家忙得焦頭爛額，效果卻不一定好。如何充分發(fā)揮東風(fēng)汽車商城的優(yōu)勢(shì)，成了裴海東面臨的第一個(gè)難題。

今年2月，東風(fēng)汽車商城開(kāi)業(yè)前，裴海東便計(jì)劃分解營(yíng)銷任務(wù)。他將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分為3個(gè)部分，營(yíng)銷主管和經(jīng)理親自為進(jìn)店客戶講解車型，新入職銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)邀約客戶進(jìn)店、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，拓展組專門外拓講解車輛、搜集客戶信息。在此基礎(chǔ)上，裴海東還將8人的外拓團(tuán)隊(duì)分為2個(gè)小組，每個(gè)小組再細(xì)分成2個(gè)小隊(duì)。

如此一來(lái)，營(yíng)銷任務(wù)更精準(zhǔn)地落在了每個(gè)工作人員的身上，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)北侖區(qū)周邊區(qū)域的全覆蓋。隨后，裴海東利用東風(fēng)汽車商城“一站式購(gòu)車”的優(yōu)勢(shì)，將店內(nèi)9個(gè)東風(fēng)乘用車品牌的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)起來(lái)，形成協(xié)同大作戰(zhàn)模式。

“品牌打通了，各品牌協(xié)同意識(shí)更強(qiáng)了，客戶信息多了，簽約率也提高了！”東風(fēng)風(fēng)行銷售顧問(wèn)徐薛梨介紹，當(dāng)前店內(nèi)各品牌進(jìn)店客戶簽約率已達(dá)到近40%，比以往提升了10%—20%。

得益于各品牌營(yíng)銷人員協(xié)同作戰(zhàn)，過(guò)去各東風(fēng)品牌營(yíng)銷門店單打獨(dú)斗的現(xiàn)象在東風(fēng)汽車商城北侖店消失了，所有人想盡一切辦法為客戶在東風(fēng)汽車商城匹配合適的車輛，盡可能滿足客戶的購(gòu)車需求。

6月21日，徐薛梨的客戶劉佳趁著端午節(jié)活動(dòng)，高高興興簽下購(gòu)車訂單。而劉佳本是其他外拓組鎖定的目標(biāo)客戶，了解到客戶購(gòu)車的具體訴求后，外拓組推薦了更契合其需求的東風(fēng)風(fēng)行T5 EVO。

服務(wù)好了，銷量高了，大家更有干勁了

“這款東風(fēng)風(fēng)神皓極有兩種動(dòng)力版本。”東風(fēng)風(fēng)神展區(qū)銷售顧問(wèn)袁澤川正在認(rèn)真給客戶講解車輛信息，手機(jī)連續(xù)響起提示音。他拿出手機(jī)看了一眼，便繼續(xù)安心講起車來(lái)。

原來(lái)，前段時(shí)間購(gòu)車的李大姐在停車的時(shí)候誤觸大燈開(kāi)關(guān)，又不知道如何關(guān)閉。不過(guò)，從李大姐在售后群里向袁澤川求助到問(wèn)題解決，總共只花了2分鐘。袁澤川看到信息的時(shí)候，群里其他工作人員已經(jīng)幫他回復(fù)客戶并解決了問(wèn)題。

在回訪客戶時(shí)，李大姐興奮地告訴袁澤川，兒子的朋友近期有購(gòu)買7座MPV的打算，她強(qiáng)烈推薦了嵐圖夢(mèng)想家，估計(jì)過(guò)兩天就能來(lái)看車，如果看好了馬上就可以付款訂車。

據(jù)了解，只要客戶在東風(fēng)汽車商城北侖店買車，提車時(shí)銷售顧問(wèn)就會(huì)為客戶建立一個(gè)售后服務(wù)群。群成員包括銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、售后專員、保險(xiǎn)專員等工作人員，隨時(shí)能為客戶提供幫助。

“自從東風(fēng)汽車商城開(kāi)業(yè)以來(lái)，所有東風(fēng)汽車品牌打通，銷售顧問(wèn)可以推銷商城內(nèi)所有品牌的車，打破了過(guò)去‘有車不能推’的局限性。”袁澤川說(shuō)，現(xiàn)在平臺(tái)這么好，我們鉚足勁做好服務(wù)，贏得客戶的信賴，再有轉(zhuǎn)介紹的客戶，不愁沒(méi)有合適的車賣。

記者看到，在東風(fēng)汽車商城北侖店，銷售顧問(wèn)們盡可能把服務(wù)做到極致。

6月29日晚上8點(diǎn)，東風(fēng)汽車商城內(nèi)燈火通明，袁澤川和同事們?nèi)匀桓蓜攀恪！澳羌s好了，明天早上八點(diǎn)見(jiàn)！”掛斷一位余姚市客戶的電話，袁澤川開(kāi)始準(zhǔn)備第二天上門服務(wù)的試駕協(xié)議、車輛資料和購(gòu)車手續(xù)。

“北侖區(qū)到余姚市單程需要駕車50分鐘，客戶沒(méi)有車不方便來(lái)，我們就提供上門試駕服務(wù)，這樣的服務(wù)平均每周會(huì)有4-6次。”袁澤川說(shuō)，把服務(wù)延伸至更遠(yuǎn)處，是增加銷量最實(shí)在的做法。即便客戶對(duì)試駕的車型不滿意，商城內(nèi)多個(gè)東風(fēng)品牌總有某一款車能滿足客戶需求，對(duì)有強(qiáng)烈購(gòu)車意愿的客戶來(lái)說(shuō)，東風(fēng)汽車商城貼心的服務(wù)和豐富的選擇，讓簽約成功率大大提升。

為建立以客戶為中心的購(gòu)車體驗(yàn)，東風(fēng)汽車商城還會(huì)定期對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行營(yíng)銷禮儀、營(yíng)銷心理、車型知識(shí)等方面的培訓(xùn)。東風(fēng)本田銷售顧問(wèn)解維一說(shuō)：“每周的專業(yè)培訓(xùn)堅(jiān)定了我做好服務(wù)的信心，我現(xiàn)在很有干勁，只要是這個(gè)展廳的車我都能推薦，都會(huì)推薦。”

讓客戶選車省時(shí)、購(gòu)車省錢、用車省心

今年2月前，靜靜還是一家女裝品牌的帶貨主播，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，她得知東風(fēng)汽車商城北侖店在招聘說(shuō)車主播，薪資待遇不錯(cuò)，便去參加了面試。

“第一次來(lái)到東風(fēng)汽車商城，完全顛覆了我對(duì)汽車4S店的認(rèn)知。這么大的規(guī)模，這么好的資源，只要用心不愁沒(méi)有客戶。”靜靜回憶，一進(jìn)商城大門，近2000平方米的展廳內(nèi)，整整齊齊停放著東風(fēng)旗下各品牌車型，“這么多車，總有一款能滿足客戶需求。”

自擔(dān)任東風(fēng)汽車商城北侖店主播以來(lái)，每天上午11點(diǎn)和晚上7點(diǎn)，靜靜在東風(fēng)風(fēng)行直播間準(zhǔn)時(shí)開(kāi)播，一場(chǎng)就有近5000人次的觀看量，一個(gè)月下來(lái)能積累近500條客戶信息。

“我們直播團(tuán)隊(duì)利用網(wǎng)絡(luò)把北侖區(qū)和周邊有購(gòu)車需求的客戶吸引過(guò)來(lái)，只要客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，多個(gè)品牌的東風(fēng)車會(huì)大大提升成交率。”靜靜表示，雖然自己的直播以東風(fēng)風(fēng)行品牌為主，但是觀眾到店后，看到的是多個(gè)東風(fēng)品牌，很多客戶到店一次就找到了心儀的車輛。

線上直播進(jìn)一步打通了東風(fēng)汽車商城北侖店?duì)I銷的“任督二脈”，享受到商城知名度、便利性和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客戶，向身邊有購(gòu)車需求的親朋好友推薦東風(fēng)汽車商城。北侖店于是和購(gòu)車客戶簽訂合伙人協(xié)議——客戶每介紹賣出一輛車，就會(huì)獲得油卡、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。“合伙改變生活，東風(fēng)成就你我”的口號(hào)，在當(dāng)?shù)厝諠u深入人心。

前不久，客戶彭國(guó)連在東風(fēng)汽車商城購(gòu)買了一輛東風(fēng)風(fēng)神奕炫GS，簽訂購(gòu)車合同時(shí)，也簽訂了合伙人協(xié)議。“我買的車開(kāi)了一段時(shí)間，體驗(yàn)感很好，售后服務(wù)也令我滿意。”彭國(guó)連說(shuō)，東風(fēng)汽車商城為客戶提供了一個(gè)選車省時(shí)、購(gòu)車省錢、用車省心的環(huán)境，出于對(duì)東風(fēng)品牌和東風(fēng)汽車商城的信任，自己會(huì)向朋友推薦到商城買車。

東風(fēng)汽車商城北侖店的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐表明，面向縣域市場(chǎng)，東風(fēng)汽車商城具有廣闊的發(fā)展空間。目前，東風(fēng)公司與信天下集團(tuán)已在寧波象山、北侖、寧海三地成立集一站式服務(wù)和智能化體驗(yàn)空間于一體的東風(fēng)汽車商城。未來(lái)還將在寧波江北、奉化等地打造新的東風(fēng)汽車商城，形成以江北店為核心，覆蓋全寧波地區(qū)的東風(fēng)品牌綜合體集群營(yíng)銷模式。