東風標致十堰亨運店在東風商用車車輛工廠舉行“微車展” 記者 宋曉欣/攝

（記者 江唯唯 實習記者 于文欣）9月的一天，下午1時38分，G6807次列車準時抵達十堰東站。東風標致中區(qū)鄂北分區(qū)區(qū)域經(jīng)理陸航行色匆匆，率先走出安檢口，來不及吃午飯，就乘車前往東風標致十堰中威4S店。

陸航負責東風標致中區(qū)鄂北分區(qū)的營銷工作，1個月有25天以上在襄陽、十堰、荊州、荊門、宜昌、潛江等城市巡店，了解轄區(qū)各地4S店運營情況。2020年已進入沖刺階段，陸航巡店的強度也加大了不少。

“壓力大，所以更要多去一線走走，了解一線將士們所需，給予他們最好的支援。”陸航說。不僅對陸航，對于所有神龍人來說，2020年都是極具挑戰(zhàn)的一年。市場形勢和疫情疊加影響，讓神龍公司生產(chǎn)經(jīng)營形勢愈加嚴峻。面臨困難和挑戰(zhàn)，神龍公司營銷將士們苦練內(nèi)功，提升營銷、服務能力，打響搶市場、保目標的攻堅戰(zhàn)。

夯實基礎 強化營銷服務能力建設

工作日的下午是4S店的客流量低谷期。一進門店，銷售業(yè)代們正忙著擦拭展車、整理展廳，只為以最好的精神面貌迎接到店的每一名客戶。

“要提高銷售顧問的專業(yè)技能，完善服務的基本禮儀，營銷時堅持繞車六方位的操作流程；要提升客戶的試乘試駕體驗，注重車內(nèi)衛(wèi)生的維護，設計合理的試駕路線；加強線索管理意識，對潛在客戶分類建檔……我們必須擁有足夠強大的能力，才能回應客戶需求，支持銷量提升。”剛放下隨身行李，陸航就召集東風標致十堰中威4S店的銷售總監(jiān)、服務經(jīng)理，了解門店當前營銷、服務痛點、難點，并給出改善建議。

陸航說，想要支持神龍公司整體銷量反彈，就必須苦練內(nèi)功，強化各區(qū)域的營銷能力、服務能力建設。這一觀點，得到了各網(wǎng)絡成員的支持。

“車型的特點是什么？與競品車型比我們有哪些優(yōu)勢？當前最適合顧客的營銷政策是什么？有哪些服務政策？這些必須清楚，客戶來了不能一問三不知，如果連我們的銷售業(yè)代都搞不清楚這些問題，怎么能讓顧客信賴？怎么讓客戶放心購買車輛？”十堰中威標致4S店銷售總監(jiān)張崟說，“所以我們門店每天都會組織學習、鞏固最新的汽車銷售、分期和置換政策知識。”

在東風標致十堰亨運店同樣如此。他們將培訓時間安排在一早一晚，每天晨會時對銷售顧問進行培訓，銷售顧問分享自己的學習心得，把知識點融入到情景演練當中，為一天的銷售服務做好準備。夕會時，一起整理、匯總當天的銷售線索，總結白天遇到的問題，并提出相應的改善措施。

銷量增長離不開網(wǎng)絡的健康發(fā)展。發(fā)展二級網(wǎng)絡，下沉網(wǎng)絡渠道，將品牌傳播下移到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也是東風標致鄂北區(qū)域今年的重點工作。

“展廳內(nèi)的物料需要及時更新，銷售顧問的專業(yè)知識還需要繼續(xù)加強，有困難及時找4S店溝通，經(jīng)銷店和網(wǎng)點成員間相互協(xié)調和通力合作才能形成更大效益。”9月9日下午1時，在考察完東風標致十堰亨運4S店、東風標致十堰中威4S店后，陸航來到鄖縣汽配城。2020年，東風標致在這里新開發(fā)了一家二網(wǎng)門店，這是當?shù)鼐用窳私鈻|風標致品牌的一個新渠道。

“現(xiàn)在很方便就能了解到最新的銷售政策，不用再去十堰城區(qū)的4S店。”客戶邢先生告訴記者，“這次也是聽說東風標致有了三成首付、36期、0.99利率的優(yōu)惠活動，感覺現(xiàn)在換車挺合適，就趕緊過來問問。”

“二網(wǎng)就像是一顆大樹的根系，根系強健才能形成合力，帶來源源不斷的力量。”陸航說。

大力推動二網(wǎng)建設，以十堰區(qū)域為例，目前十堰城區(qū)二級網(wǎng)絡已覆蓋鄖縣、鄖西、竹溪、丹江等地區(qū)，對提升東風標致品牌美譽度起到促進作用。

固本求新 立足老客戶尋增量

“今年我們的營銷工作主要圍繞保客營銷、二網(wǎng)建設、數(shù)字營銷3個方面展開，其中保客營銷是重中之重。”陸航介紹。

鄂北區(qū)域客戶對東風標致品牌認可度較高，尤其是在十堰、襄陽兩個東風老基地，許多人對神龍車有著很深的感情。隨著產(chǎn)品迭代升級，許多老客戶有置換新車的需要，對于銷售業(yè)代來說，這些保有車主是寶貴的資源。

“僅在十堰區(qū)域就有超過10000名東風標致的保有車主，這些老客戶是我們的根基，筑牢根基才能穩(wěn)定發(fā)展出更多的新客戶。”9月24日上午12時，張崟帶著記者一同來到東風設備制造有限公司。

當天一早，他的同事們就開始了“藍色關愛 上門服務”活動。工廠里有不少東風標致、東風雪鐵龍保有車主，兩天時間里，他們要完成近百輛車的保養(yǎng)工作。在服務工區(qū)旁，還停了3輛東風標致408、4008、508L展車，旁邊聚集了不少趁著下班來看車的員工。

“這是我們今年的主推活動之一。”張崟介紹。復工復產(chǎn)后，神龍公司領導帶隊主動與襄陽、十堰區(qū)域的東風各專業(yè)廠、市政府以及各市直企業(yè)對接，開展店內(nèi)專場和進廠外展的營銷、服務活動。

在這一系列活動中，4S店服務人員會對東風標致保有車主車輛進行多達28種保養(yǎng)服務。伴隨著服務保養(yǎng)工作，銷售顧問們還會向人們講解車輛性能、賣點、金融政策。

“越是困難時期，越要做好服務，維系本地市場。”張崟告訴記者，“通過一系列活動，我們不僅樹立起良好的品牌形象，傳播了正向口碑，也提升了客戶對東風標致品牌和產(chǎn)品的信心。”

“今年上半年，襄陽區(qū)域開展進工廠定展活動23場，十堰地區(qū)開展34場。搜集到大量有效客戶線索。”陸航告訴記者，2020年，突如其來的疫情打亂了車企的生產(chǎn)銷售節(jié)奏，困難面前，如果只是等著客戶上門咨詢，只有死路一條。“進廠定展這一營銷服務方式拉近了老客戶與4S店的距離，還向大家傳遞了完整有效的促銷信息，強化了東風標致在大眾心中的品牌記憶，使汽車銷量有了明顯提升，其中占比最大的要數(shù)老客戶轉介紹的新客戶。”

面對今年四季度的任務，東風標致中區(qū)鄂北分區(qū)已經(jīng)做好了攻堅準備。

“接下來這段時間，我們會重點關注渠道下沉，加大二網(wǎng)建設力度，進一步提升品牌覆蓋率。同時，加強業(yè)代隊伍素質建設，進一步提升區(qū)域營銷能力，利用好數(shù)字化營銷手段，加大回訪力度，提升進店邀約量，全力以赴促進年度目標達成。”陸航說。