去年，中國新能源市場上演了一場“6大品牌圍攻Model Y”的盛況。彼時，包括樂道L60、智己LS6、極氪7X、阿維塔07、智界R7和嵐圖知音等車型，紛紛瞄準(zhǔn)特斯拉的標(biāo)桿產(chǎn)品，試圖在20-30萬元SUV市場分得一杯羹。

然而，接近一年的時間過去了，特斯拉Model Y卻依然穩(wěn)居銷量榜首，月均銷量超過3萬輛，而挑戰(zhàn)者們不僅未能撼動其地位，甚至多款車型加起來的總和，也不及特斯拉一款車型。

為什么“圍攻光明頂”失敗？一方面，我們要看到特斯拉Model Y擁有“品牌力+產(chǎn)品力+體系力”的三重護(hù)城河。如果“以己之短”去“攻彼之長”，必然會以失敗告終。

當(dāng)下，很多品牌推出一款新車，總是要瞄著這個市場表現(xiàn)最好的產(chǎn)品去“對標(biāo)”，有的甚至越級對標(biāo)上百萬的邁巴赫和庫利南，這么做，其實并不能給自己的產(chǎn)品加分，反而會暴露自己的短板。

難怪有消費者表示，如果一款車型對標(biāo)或拉踩另一款車型，那么，閉眼沖另一款車型就對了。

在前幾天舉辦的長安馬自達(dá)EZ-60溝通會上，我突然悟懂了這個道理，那就是除了當(dāng)下很多中國品牌擅長的對標(biāo)外，其實還有兩種產(chǎn)品的營銷思路——

第一種就是“田忌賽馬”，這種方式應(yīng)用在品牌力和產(chǎn)品力旗鼓相當(dāng)?shù)那闆r下，以己之長攻彼之短，最終達(dá)到“兩勝一負(fù)”或“三勝兩負(fù)”的效果；

第二種就是“繞道而行”，明知正面剛“打不過”，就不要硬打，而是采用教員“包抄”的方式，曲線救國。比如在中型新能源SUV市場，完全可以用不同的產(chǎn)品點，跟Model Y做出區(qū)隔，吸引不同的消費者。

中國有14億人口，只要吸引喜歡你的那部分客群就可以了。

這是馬自達(dá)品牌一直以來堅守的發(fā)展理念，也是EZ-60選擇的打法。

作為長安馬自達(dá)旗下的首款純電動SUV，EZ-60基于長安EPA平臺打造，不僅延續(xù)了馬自達(dá)標(biāo)志性的“魂動”設(shè)計語言，更以增程與純電的雙動力布局，展現(xiàn)了長安馬自達(dá)在電動化時代的野心與實力。

那么，這款將在上海車展進(jìn)行首秀的中型SUV，如何避免重蹈“6大品牌圍攻Model Y失敗”的覆轍呢？

1、以差異化競爭破局，擦亮馬自達(dá)的金字招牌

眾所周知，特斯拉Model Y之所以持續(xù)熱銷，有幾個非常重要的原因：一是強大的品牌號召力，它不僅僅是一家車企，更是一個科技符號；二是續(xù)航扎實、充電快、品控有保障，同時又是智能化的標(biāo)桿。

基于這樣的產(chǎn)品賣點，不難看出特斯拉的受眾主要是“科技極客”和“品牌信仰者”，那么，長安馬自達(dá)EZ-60面向的又是怎樣的目標(biāo)人群呢？

談人群，首先要談產(chǎn)品和品牌特點。

首先，作為一個“小而美”的品牌，馬自達(dá)一直以設(shè)計和操控見長，并以轉(zhuǎn)子發(fā)動機(jī)和“ZOOM ZOOM人馬一體”聞名全球。在電動車時代，雖然很多電動車零百加速很快，但在過彎的時候，依然能感覺到馬自達(dá)更加良好的操控，以及帶給人的“駕駛愉悅感”。

電動馬自達(dá)，依然很馬自達(dá)。這就是長安馬自達(dá)EZ-60非常鮮明的一個標(biāo)簽。

其次，就是設(shè)計。馬自達(dá)的魂動設(shè)計和魂動紅曾經(jīng)讓人過目難忘。它不僅僅是馬自達(dá)對汽車設(shè)計的獨特詮釋，更是品牌活力和創(chuàng)新精神的象征。EZ-60已經(jīng)發(fā)布官圖了，在外觀上既有創(chuàng)新，更有傳承。

傳承從前臉、輪廓和車身線條都肉眼可見，變化在于，與EZ-6一脈相承的前大燈和可發(fā)光LOGO，既傳承了馬自達(dá)家族式的設(shè)計語言，又更加充滿未來感。另外，電子外后視鏡、貫穿式尾燈組，以及完全“新勢力化”的內(nèi)飾設(shè)計、智能化配置等，都讓人感受到了長安馬自達(dá)變革的決心和誠意。

記得去年在EZ-6上市的時候，長安馬自達(dá)汽車有限公司執(zhí)行副總裁鄧智濤就表示：“沒有長安，也沒有馬自達(dá)，只有長安馬自達(dá)。”

具體怎么做呢？就是在開發(fā)的過程中，分成長安的團(tuán)隊、馬自達(dá)的團(tuán)隊和長安馬自達(dá)的團(tuán)隊三個團(tuán)隊，每個團(tuán)隊的職責(zé)非常明確，比如操控、設(shè)計、品質(zhì)工藝等由馬自達(dá)團(tuán)隊主導(dǎo)；三電和智能化部分則由長安的團(tuán)隊來負(fù)責(zé)開發(fā)和最后的驗收，通過這樣的方式最大限度地發(fā)揮長安和馬自達(dá)雙方母公司的優(yōu)勢，真正做到“1+1>2”。

也就是說，今后所有長安馬自達(dá)的電動化產(chǎn)品，既傳承了馬自達(dá)的操控、品質(zhì)和設(shè)計基因，同時又擁有本土化的三電技術(shù)、智能座艙和輔助駕駛等功能。

基于這樣的產(chǎn)品特點，就不難看出，其實它和特斯拉的用戶人群并不太重疊。對于EZ-60而言，它的潛在用戶群體主要包括：一是燃油車的升級用戶，開慣了德系或日系的燃油車，對特斯拉的極簡風(fēng)格不適應(yīng)，希望電動車也能有傳統(tǒng)豪華車的質(zhì)感；二是駕駛愛好者，不喜歡“傻快”的加速，更看重操控的細(xì)膩度和轉(zhuǎn)向的精準(zhǔn)性；三是設(shè)計審美派，對目前市面上的“套娃設(shè)計”無感，更欣賞馬自達(dá)的魂動美學(xué)……

如果長安馬自達(dá)EZ-60能精準(zhǔn)抓住這些人群，完全有機(jī)會復(fù)制燃油車時代CX-5的成功。

事實上，不僅僅是EZ-60如此，對于絕大多數(shù)的產(chǎn)品而言，最重要的并非對標(biāo)同級競品，而是要找到自己的人群，成為“更好的自己”。

2、啟動“雙百億”計劃，合資在中國還有沒有機(jī)會？

當(dāng)然，一款產(chǎn)品能否成功，決定因素有很多，其中最重要的一點，就是股東雙方、員工、經(jīng)銷商的決心和信心，并由此來影響消費者。此前絕大多數(shù)合資企業(yè)的新能源車賣得不溫不火，原因就在于這些產(chǎn)品是試水的心態(tài)，沒有決心，自己也沒有信心。

馬自達(dá)不一樣的點在于，它已經(jīng)錯過了燃油車的發(fā)展機(jī)會，因此，相比當(dāng)下日子還不錯的合資品牌而言，更有“破釜沉舟”的決心。

在兩年前上海車展前夕舉辦的馬自達(dá)之夜上，馬自達(dá)不僅首次對外公布了電動化時代的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略和目標(biāo)愿景，以及和長安汽車建立全新的合作模式；同時還將此前位于廣島總公司的中國業(yè)務(wù)戰(zhàn)略職能正式移交至位于上海的馬自達(dá)（中國），進(jìn)一步推動馬自達(dá)在中國市場戰(zhàn)略的快速制定與實施。

這種行動力，比很多合資車企在口頭上喊“在中國、為中國”顯然更有說服力。

據(jù)透露，僅這個4月，馬自達(dá)社長毛籠勝弘已經(jīng)來兩次中國，不僅和長安高層進(jìn)行了多次會晤，還專門調(diào)研了北京、南京、西安等地的經(jīng)銷商，表達(dá)馬自達(dá)扎根中國市場的決心。

其中一次，就是本月初MAZDA 6e在南京工廠下線的時候，該車本月22日將從上海港啟程歐洲市場，今年夏天在歐洲將完成上市。

（左）馬自達(dá)汽車株式會社社長毛籠勝弘（右）長安汽車董事長朱華榮

這是長安馬自達(dá)探索出的一條合資新能源“反向輸出”的發(fā)展路徑——其南京工廠已被確立為馬自達(dá)全球唯一新能源整車出口中心，生產(chǎn)的EZ系列車型也將被銷往歐洲、東南亞等市場。這不僅意味著“中國智造”獲得國際認(rèn)可，更代表著合資企業(yè)角色從“技術(shù)接收方”向“創(chuàng)新輸出方”的歷史性轉(zhuǎn)變，引領(lǐng)合資2.0時代。

事實上，早在2022年，長安馬自達(dá)就啟動了“雙百億”研發(fā)計劃，在MAZDA 6e下線的同時，再次發(fā)布了“雙百翻番戰(zhàn)略計劃”——新能源領(lǐng)域投入百億、實現(xiàn)出口貿(mào)易額百億、企業(yè)產(chǎn)值翻番，其中，首批20億資金已經(jīng)報批通過。

在股東雙方表達(dá)出決心和信心的同時，長安馬自達(dá)的員工們也都干勁十足，并發(fā)起了首個「跟投激勵」項目，據(jù)悉，目前已經(jīng)有398名員工參與，初始跟投資金達(dá)到1000萬以上。

沒有記錯的話，這應(yīng)該也是合資車企的第一個員工跟投項目。

在此基礎(chǔ)上，長安馬自達(dá)的目標(biāo)是，到2027年要實現(xiàn)年銷30萬輛，年平均增幅超過50%。

因此，站在2025年這個時間節(jié)點上，如果有人問：“合資還有機(jī)會嗎？”我會毫不猶豫地給出肯定的答案。

因為，從長安馬自達(dá)的轉(zhuǎn)型實踐中不難看出，新合資模式既不是簡單的技術(shù)引進(jìn)，也不是單純的本地代工，而是全球化與本土化的“化學(xué)反應(yīng)”。那些“合資已經(jīng)沒有機(jī)會”的論調(diào)，不僅低估了“全球化根基+本土化創(chuàng)新”復(fù)合體的韌性，也完全沒有理解中國持續(xù)擴(kuò)大改革開放的政策大方向。

結(jié)語

今年，是合資全面發(fā)起反攻的一年，從全面“一口價”到補齊智能化短板，讓很多消費者重新找到了購買的理由。在這個過程中，長安馬自達(dá)的率先轉(zhuǎn)型，通過融合股東雙方的優(yōu)勢，不僅找到了可持續(xù)發(fā)展之路，也成為新合資時代的探索者。

“千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金”，長安馬自達(dá)汽車有限公司總裁松田英久用唐代劉禹錫的這句詩，表達(dá)了他對于中國市場的信心與決心。

而EZ-60，不僅是長安馬自達(dá)交給這個時代的一份電動化答卷，更是合資轉(zhuǎn)型的最佳注腳。當(dāng)泡沫退去，唯有那些既擁抱變革又堅守本質(zhì)的品牌，才能在新汽車時代續(xù)寫傳奇。

*聲明：上述內(nèi)容及觀點，僅代表作者，與網(wǎng)上車市無關(guān)，如有來源錯誤或侵犯您的合法權(quán)益，可通過郵箱與我們聯(lián)系，郵箱地址：marong@cheshi.com