湖北作為東風(fēng)的“大本營”，是東風(fēng)商用車開展經(jīng)營工作的重點(diǎn)省份。

今年1-4月，東風(fēng)商用車湖北商代處和所屬網(wǎng)絡(luò)成員齊心協(xié)力，快速導(dǎo)入新品，加快營銷轉(zhuǎn)型，推進(jìn)營銷資源下沉，強(qiáng)化服務(wù)能力提升，實(shí)現(xiàn)銷售1800多輛，市場(chǎng)份額提升至41%。其中，4家主力經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷量過百，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。

進(jìn)入5月，東風(fēng)商用車湖北商代處負(fù)責(zé)人劉昕更加忙碌。“守土有責(zé)守土盡責(zé)，作為東風(fēng)商用車營銷戰(zhàn)線的‘橋頭堡’，湖北商代處一定要守住行業(yè)地位，完成銷量和市占率目標(biāo)。”劉昕表示，2024年，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，湖北商代處要發(fā)揮好“領(lǐng)頭羊”的示范作用，持續(xù)提升有價(jià)值的銷量和市場(chǎng)份額。

“銷服一體化”提升客戶體驗(yàn)

4月19日，從事漁業(yè)運(yùn)輸?shù)目蛻衾钕壬恍械綎|風(fēng)商用車宜昌隆瑞4S店咨詢購車事項(xiàng)。銷售經(jīng)理李貴訢熱情接待他們，進(jìn)行詳細(xì)的繞車講解，并根據(jù)客戶用車場(chǎng)景和需求，精準(zhǔn)推薦車型和金融、服務(wù)等一體化購車方案。

“李先生是我們的老客戶，這次是想換車，我們根據(jù)他的需求推薦了新款東風(fēng)天錦KL plus，并提供完善的金融和服務(wù)方案。不管客戶買多少輛車，我們都會(huì)盡力為客戶提供更好的買車用車體驗(yàn)。”李貴訢說，銷售，絕不只是把車賣出去，要與客戶一起，打造車輛全生命周期解決方案，以更好的客戶體驗(yàn)促進(jìn)銷量提升。

今年3月5日，宜昌隆瑞4S店向當(dāng)?shù)啬澄锪鞴窘桓?0輛東風(fēng)天龍工程車。

交付現(xiàn)場(chǎng)，東風(fēng)商用車工作人員對(duì)駕駛員進(jìn)行培訓(xùn)，詳細(xì)介紹車輛日常使用注意事項(xiàng)、維護(hù)保養(yǎng)方法和功能，讓客戶買得放心，用得舒心。

“不管是購車前還是購車后，我們堅(jiān)持上門與客戶溝通、提供服務(wù)，進(jìn)行精準(zhǔn)的商品和服務(wù)推介，贏得客戶認(rèn)可。有個(gè)客戶對(duì)我們的服務(wù)非常滿意，決定批量采購150臺(tái)東風(fēng)商用車，后續(xù)每年還有車輛更換需求。”宜昌隆瑞4S店總經(jīng)理胡芳說。她帶領(lǐng)銷售、服務(wù)人員定期與客戶溝通使用感受，車輛交付后，組建駐點(diǎn)服務(wù)小分隊(duì)，做好日常保養(yǎng)，檢查、處理故障車輛，保障車輛可靠運(yùn)營。

市場(chǎng)在變，客戶在變，只有不斷適應(yīng)變化，才能找到突破的機(jī)會(huì)。湖北商代處引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)成員轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新營銷模式，積極發(fā)揮銷服一體化優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶黏性，努力擴(kuò)大客戶基盤。今年1-4月，宜昌隆瑞4S店銷售新車165輛，全年目標(biāo)任務(wù)已完成過半。

“細(xì)節(jié)決定成敗。服務(wù)不只是營銷服務(wù)，還要幫助用戶解決用車環(huán)節(jié)出現(xiàn)的實(shí)際問題。”胡芳介紹，近兩年，宜昌隆瑞4S店積極探索新營銷模式。以秭歸臍橙果農(nóng)用戶為例，宜昌隆瑞4S店積極整合資源，幫助果農(nóng)用戶尋找產(chǎn)品買家，推動(dòng)用戶車輛運(yùn)營效率提升、成本下降，客戶體驗(yàn)有效提升，該店截至目前已向果農(nóng)用戶售車20多輛。

“營銷資源下沉”搶占細(xì)分市場(chǎng)

宜昌磷礦資源豐富，是東風(fēng)商用車湖北商代處重點(diǎn)進(jìn)攻的市場(chǎng)。

今年1月，湖北商代處攜手當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，深入市場(chǎng)一線，了解客戶核心訴求，著力構(gòu)建磷礦運(yùn)輸客戶全場(chǎng)景服務(wù)生態(tài)體系，打造車輛全生命周期解決方案，成功向宜昌客戶交付23輛磷礦運(yùn)輸車。

推動(dòng)營銷資源下沉，搶占更多細(xì)分市場(chǎng)，是湖北商代處的重要著力點(diǎn)。

今年3月，武漢東貿(mào)店?duì)I銷人員積極下沉市場(chǎng)，與大客戶建聯(lián)、深度溝通，周密分析客戶提出的車輛使用需求，成功將15輛東風(fēng)天龍KC新能源工程車交付到赤壁客戶手中，并打造“整車+后市場(chǎng)”一體化解決方案，護(hù)航車輛全生命周期運(yùn)營。

“必須堅(jiān)持以客戶為中心，運(yùn)用好一切資源，深耕細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)推介產(chǎn)品，加快產(chǎn)品滲透。為此，我們和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)共同出擊，挖掘銷量線索，做到每單必爭(zhēng)。”劉昕說，2024年，湖北商代處已形成以區(qū)域經(jīng)理+行業(yè)客戶經(jīng)理為主的營銷陣型，通過小眾品種代理、專屬與共享區(qū)域動(dòng)態(tài)調(diào)整，解決某些類型客戶覆蓋率和轉(zhuǎn)化率不足等問題，提升腰部客戶（通常指在某個(gè)企業(yè)或行業(yè)中的客戶群體）開發(fā)成功率。

面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)形勢(shì)變化，湖北商代處迅速應(yīng)對(duì)。去年底，武漢建筑工程行業(yè)基建投資增速放緩，工程車市場(chǎng)需求下降，湖北商代處積極走訪調(diào)研各區(qū)域，精準(zhǔn)把握商機(jī)，協(xié)同經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)成功挖掘快遞行業(yè)訂單，今年1季度已實(shí)現(xiàn)銷量20多輛，預(yù)計(jì)全年可實(shí)現(xiàn)銷量100多輛。

記者了解到，今年一季度，湖北商代處根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)提前預(yù)判市場(chǎng)需求，針對(duì)性提出細(xì)分市場(chǎng)營銷解決方案，并根據(jù)客戶購車特點(diǎn)調(diào)度資源，實(shí)現(xiàn)資源前置，為客戶提車節(jié)約了大量時(shí)間，贏得客戶滿意。

“今年，我們要協(xié)同各區(qū)域經(jīng)銷商持續(xù)推動(dòng)營銷資源下沉，從中心城市向周邊區(qū)域輻射，并幫助大家推進(jìn)銷售、服務(wù)聯(lián)動(dòng)，共同尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)，更加精準(zhǔn)地推介產(chǎn)品，獲取更多訂單。”劉昕介紹，針對(duì)快遞速運(yùn)、冷鏈運(yùn)輸、危化運(yùn)輸?shù)炔煌袠I(yè)，東風(fēng)商用車推出了康明斯Z15N、Z14、龍擎DDi13、DDi11、DGi13等多款主銷發(fā)動(dòng)機(jī)新品，湖北商代處和經(jīng)銷商一起強(qiáng)化銷售線索管理和客戶分類管理，快速將新品導(dǎo)入到各細(xì)分市場(chǎng)，樹立了良好口碑，力爭(zhēng)創(chuàng)造“銷量奇跡”。

和經(jīng)銷商目標(biāo)一致行動(dòng)一致

4月20日上午8時(shí)許，正值周六，湖北商代處銷售經(jīng)理劉寬早早來到辦公室，幫助武漢東貿(mào)店銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)新車資源，共同制定營銷服務(wù)方案，開發(fā)客戶。

“我每周都要去經(jīng)銷商店里，和經(jīng)銷商一起總結(jié)近期營銷工作，及時(shí)幫助經(jīng)銷商解決問題，共同尋找市場(chǎng)商機(jī)。”面對(duì)復(fù)雜又激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，劉寬經(jīng)常和經(jīng)銷商深入市場(chǎng)一線，拜訪客戶，獲取訂單。

“平時(shí)要與經(jīng)銷商多交流，要想其所想、急其所急，及時(shí)了解經(jīng)銷商的困難和訴求，幫助他們解決實(shí)際問題，建立良好關(guān)系，做到目標(biāo)一致、行動(dòng)一致。”劉昕介紹，東風(fēng)商用車湖北區(qū)域有8家一級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，其中3家集中在武漢。今年，湖北商代處將進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)生態(tài)，嚴(yán)格市場(chǎng)及價(jià)格管理，打造和諧的市場(chǎng)秩序，減少內(nèi)耗，集中精力攻市場(chǎng)。

東風(fēng)商用車武漢興榮亞漢之泰店位于漢口北，這里是當(dāng)?shù)赜忻奈锪骷⒌兀苓呌性S多快遞速運(yùn)和物流運(yùn)輸企業(yè)。“我們剛來這里拓展業(yè)務(wù)時(shí)，東風(fēng)商用車湖北商代處安排專人對(duì)接，幫助我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，了解客戶需求后進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化。”該店總經(jīng)理張?jiān)葡杞榻B，湖北商代處與漢之泰店建立多層次的溝通渠道，除每周召開工作例會(huì)外，還專門建立溝通群，提供“1對(duì)1”服務(wù)，及時(shí)解決各類問題，漢之泰店目前已成功挖掘多家快遞速運(yùn)行業(yè)客戶。

“湖北興榮亞成立近二十年來，一直深耕湖北市場(chǎng)，憑借多年的品牌積淀，去年進(jìn)軍武漢市場(chǎng)。在湖北商代處大力支持下，我們信心十足，希望共同努力搶抓快遞快運(yùn)行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)遇，搶占更多市場(chǎng)。”湖北興榮亞汽車銷售有限公司董事長(zhǎng)李青山表示，如今下沉市場(chǎng)的動(dòng)力更足，將為用戶提供更好的用車體驗(yàn)。

“完成2024年銷量目標(biāo)充滿挑戰(zhàn)，但我們有信心。”劉昕認(rèn)為，營銷是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程，貫穿在產(chǎn)品銷售、使用及售后等全價(jià)值鏈。今年，湖北商代處將進(jìn)一步創(chuàng)新服務(wù)流程，全面提升服務(wù)能力，不斷促進(jìn)商品改善，通過后市場(chǎng)軟商品、整車一體化包裝以及全新后市場(chǎng)營銷模式，進(jìn)一步提高服務(wù)滿意度、客戶忠誠度和品牌溢價(jià)能力。