看東風商用車四川區域如何鞏固強勢市場，提升市場份額

東風商用車市場與營銷領域四川商代處經理劉力帶隊走訪客戶

東風商用車市場與營銷領域四川商代處研討營銷對策 宋曉欣/攝

（記者 高雅 特約記者 徐剛）“沃野千里，天府之土?！彼拇?，豐潤富饒，碧水藍天，擁有獨特的地理位置和地勢環境，歷來為兵家戰略要地。如今，在百姓“巴適”、“安逸”生活底色的背后，是昂揚向上的經濟發展。僅從商用車市場來看，近十年來，國內外多家重量級卡車企業紛紛入川，進行戰略布局及市場部署。

創業難，守成更難，東風商用車四川區域營銷將士們對此體會深刻。雖然四川一直是東風商用車的強勢區域，但是面對日趨激烈的競爭，東風商用車四川區域營銷將士們卻無法“安逸”——其他各大商用車品牌紛紛使出渾身解數，搶奪市場，東風商用車四川區域必須全力以赴，在市場中保持強勢地位。

越戰越勇，鞏固優勢地位

“一切為了打贏”，2021年初，面對激烈的市場競爭環境，東風商用車向全員發出號召，選擇“進攻”的主動姿態。四川區域義不容辭，高舉高打，承接高目標，迎接新挑戰：銷量同比提升10%以上，市占率再提升2%以上，全力為“打贏”做出貢獻。

對于達成這一目標，東風商用車市場與營銷領域四川商代處經理劉力信心滿滿。實際上，早在2019年11月劉力任職時，東風商用車市場與營銷領域就給予了他新的任務?！霸谌吻罢勗挄r，領導班子對我提出兩個要求，一是做好網絡優化調整，二是在確保銷量和份額的同時，提升經銷商盈利水平?！眲⒘榻B說，這兩項工作都是市場營銷工作的重中之重，也是達成高挑戰目標的基礎。

接下四川區域市場的接力棒，劉力帶領團隊扎實推進各項工作，經過一年的調整優化，四川區域營銷一網從21個優化調整為24個，其中新增4個、取消1個；營銷二網新增20余個，其中填補17個空白區縣；服務網絡新增1個，取消1個，共計71個；通過開展培訓、經驗交流會等方式，四川區域經銷商運營水平、銷售能力、服務保障能力相應提高，整體盈利能力也得到提高。

這些，為今年四川區域營銷工作開展奠定了重要基礎。

2021年“十四五”開新局，也為四川商用車市場發展帶來一系列利好因素：一是宏觀經濟回暖、基建投資提速、社會消費復蘇，將拉動市場需求；二是成渝地區雙城經濟圈建設全面提速；三是國家重點扶持項目如川藏鐵路、雅江水電站等項目建設正在推進；四是7月1日起重型柴油車國六排放法規實施；五是隨著國家對節能減排要求越來越嚴格，綠色環保車型將更加受到關注。

結合今年市場與營銷領域提出的“七大會戰”，四川商代處結合區域特點和痛點，制定了年度五大課題，進行重點攻堅。與此同時，對商代處所有人員進行分工，明晰權責和任務?！霸谏檀?人中，每個人既要負責具體品系工作，也要關注具體區域營銷開展，還要做好專項工作。每個人既可以獨立執行任務，團隊也要做好支持協作，形成區域會戰謀劃及執行體系?！眲⒘榻B說。

將全年目標落實到每一個環節、每一次行動上，東風商用車四川區域經過今年上半年的努力，完成全年目標的60%以上，市占率在去年的基礎上得到提升。

保持狼性，搶奪潛力區縣

四川商代處的辦公室墻上，懸掛著一張醒目的“作戰地圖”?！八拇ㄊ」灿?1個市州，我們將其分為成都、西藏、川南、川西、川東北5大作戰區域，其中川南6個市州是我們重點攻關的區域?！闭驹谶@幅地圖邊，劉力向記者介紹道，補短板，挖掘潛力區縣的增量，正是今年四川商代處的首要課題。

但實際上，早在幾年前，該課題就有了行動鋪墊。

在樂山市的采訪中，記者了解到，樂山是國內外眾多商用車品牌爭奪的一塊大“蛋糕”——這里礦產資源豐富，已探明礦產資源34種，開采及運輸量巨大；水資源豐富，吸引眾多知名飲用水企業投資建廠，產品運輸量需求攀升；所屬夾江縣被譽為“西部瓷都”，年產值破100億，陶瓷產業集群正在形成，原材料、成品運輸量潛力巨大。

“可以說，樂山是整個川南市場的橋頭堡?！睎|風商用車樂山超越4S店總經理馬思遠這樣理解樂山市場的重要意義。在四川商代處的指導下，樂山超越4S店深入進行市場調研，制定了三年“卓越計劃”，用三年時間重新認識市場、認識客戶、贏得客戶。

——樂山超越4S店對銷售人員進行優化調整，組建了一支平均年齡31歲、具有高度狼性精神的市場營銷隊伍，一年內新增二級網點數十個；

——將客戶進行ABC分類管理，不同類型的客戶均有相對應的銷售責任人直接負責，對客戶的需求均可第一時間響應；

——為了精準應對客戶需求，將銷售團隊分組下沉各區縣市場，并在管理上實行激勵制度，對優秀給予獎勵，對落后進行問責，形成比學趕幫超的狼性思維和做事風格；

——在區縣下沉小組的基礎上，再以細分行業為維度劃分行業CFT小組，將商品對應到每個細分行業，讓銷售人員清楚了解每個車型怎么賣、賣給誰，同時將薪酬與分組業績、區縣份額、行業銷量等強相關，從體制上保證隊伍的狼性。

在“狼性”文化的培養下，2021年初，樂山超越4S店一次性前置車輛400余輛，這是該店建設十幾年來前置車輛最多的一次?！斑@也是我們基于對市場判斷、對客戶判斷、對自身判斷做出的綜合考慮?！瘪R思遠說，截至6月23日，樂山超越4S店在樂山的市場份額突破了30%。

東風商用車在樂山市場的表現是四川商代處在川南作戰區部署和行動的一個縮影。今年以來，在四川商代處的指揮和指導下，川南6個市州積極增加一網、二網數量，提升區縣級客戶覆蓋度；對新網絡開展培訓，提升業代數量和能力，提升網絡運營能力；通過產品推介會、客戶懇談會、市場活動等方式提升品牌曝光度，提升客戶對品牌和產品的認知；做好大客戶分級管理，提升大客戶轉化率。今年上半年，川南6個區縣的市占率較2020年度提升4.99%。

抓住關鍵，用服務贏客戶

在產品同質化趨勢越來越明顯的今天，服務已經成為企業獲取競爭優勢的主要手段。誰擁有更具特色的服務，誰就能在服務上創造更多的優勢，誰就會爭取到更多的客戶，獲得更大的市場份額。

近兩年，四川商代處保持了與客戶的密切聯系，加大與客戶交流的頻次，通過客戶懇談會、拜訪座談、深入工作場景收集建議、跟車調研等方式，真實了解客戶對東風商用車產品的訴求和期待，并對收集到的意見、建議進行反饋，促進車輛適應性、相關配置的開發，滿足客戶需求。

同時，各地4S店、服務站也從服務的專業性、及時性、有效性等多維度對車輛服務工作提出更高要求。

東風商用車西昌龍翔4S店位于四川省涼山彝族自治州西昌市，服務范圍包括四川省涼山彝族自治州管轄的2個縣級市、14個縣及1個自治縣，服務范圍超6萬平方公里。這里幅員遼闊，地形崎嶇，峰巒疊嶂，海拔高度超過4000米以上的高峰有20多座，特殊的地理環境常常為服務救援帶來許多困難。

“在涼山這種偏遠地區，想要在市場上占有一席之地，光產品好還不夠，服務一定要跟得上?！睎|風商用車西昌龍翔4S店董事長、總經理錢明安認為。為了做好當地的商用車售后服務，西昌龍翔4S店下了狠功夫。

在西昌的售后服務團隊里，有許多員工有過背著幾天的干糧上山救援服務的經歷。今年春節期間，服務站收到求援電話，一輛車在木里藏族自治縣的大山里出了故障需要維修，服務站立刻安排4名救援人員，準備好配件和工具以及抗寒用的棉服、干糧，安排了兩輛越野救援車上山了?！耙话憬拥竭@樣的任務，都是兩輛車出發，因為山里常常沒有信號，需要兩輛車、多點人才能保障人員安全?！卞X明安告訴記者。

木里藏族自治縣東跨雅礱江，西抵貢嘎山，南臨金沙江，這輛車剛巧就壞在了一條山路上，山下就是波濤洶涌的金沙江，地勢險峻。由于沒有手機信號，找到這輛車時，司機師傅已借住在附近的農戶家，看到救援車隊和救援人員他非常感動，緊緊拉住他們的手連聲感謝：“別的車壞在這種前后不見人的地方出了問題常常沒人管，都是自己車隊想辦法，東風商用車真是讓人信得過！”車輛維修好后，服務站的越野車更是一路跟隨車輛幾十公里，確保車輛正常行駛才放心返程。

優質的服務也為西昌龍翔4S店在當地贏得了“可靠”、“值得信賴”的客戶口碑。近三年，東風商用車在西昌的銷量連續實現翻番。

通過提升響應速度、優化服務質量，東風商用車四川區域正通過服務實現與客戶的關系成長，打造牢不可破的客戶基礎。