專訪東風華神汽車有限公司營銷公司總經理胡建勇，黨總支書記、執行副總經理呂宗平

（記者 熊秋琳 特約記者 尹路 通訊員 陳娟）2020年，東風華神肩負兩大任務：達成全年2.3萬輛銷量目標，并實現盈利；在確保全年目標達成前提下，堅定不移實施營銷轉型，加快渠道建設和營銷力建設。

新冠肺炎疫情突如其來，東風華神一季度銷量未達成目標。現在，幾乎是要用9個月時間完成12個月的目標，難度很大。

2019年，東風華神在轉型中提升，在砥礪中前行，基本面逐漸趨好，銷量達成著陸點目標，有了持續增長的底氣。2020年，東風華神要完成品牌煥新、要達成銷量目標、要實現新商品上市發布。只有完成這些任務，才能為東風華神DV153事業計劃順利實現奠定堅實基礎。東風華神汽車有限公司營銷公司負責人表示，東風華神順利完成了4月銷量任務，這鼓舞了士氣，我們將堅持既定目標不動搖，精準施策，確保年度目標實現。

近日，記者專訪了東風華神汽車有限公司營銷公司總經理胡建勇，黨總支書記、執行副總經理呂宗平，他們談了達成年度目標的方策。

東風華神T7牽引車批量交付河北客戶

緊盯市場 緊盯客戶

記者：在疫情的不同階段，東風華神面臨怎樣的市場需求和變化？東風華神如何應對疫情影響？當前成效如何？

東風華神營銷公司總經理胡建勇：今年初，我們制定的一、二季度銷售計劃的主角是新能源車。受疫情影響，在2月份幾乎沒有銷量。3、4月份，隨著疫情逐步緩解、趨好，國家基建投資加大、高速路免費、油價下降等，不少客戶又掉頭選擇了燃油車。當前，我們的訂單量大，但由于這些變化，導致生產準備有些不足，交車速度有待提升。

營銷方面，我們今年會從四個方面著手搶占市場。

首先，緊盯市場、緊盯客戶。今年一開年，我們就緊急動員，通過提前收集客戶信息、線上直播，鎖定客戶。同時提前布局，把握市場熱點區域，提升銷量。雖然受疫情影響較大，但也有市場機會。國家大力投資基建后，我們加大了砂石料市場車輛的投放，圍繞砂石料市場持續發力。目前，我們的自卸車、砂石料運輸車、隨車吊等在市場中都非常具有競爭力。

其次，強化激勵。利用有針對性的勞動競賽，進行區域排名，調動團隊積極性，同時改變激勵模式，讓員工斗志充分激發出來；加強對員工的能力培訓；每周營銷公司主要領導要與重點區域、重點業務單元進行一次視頻溝通，及時了解市場動向，以及營銷中遇到的困難，以便隨時解決，讓一線將士有堅強后盾。同時，調動合作伙伴積極性，與重點渠道重新簽訂目標責任書；進一步明晰了“商道共贏、肝膽相照、生死與共”的網絡營銷理念，梳理了網絡分工，建立了標準，即誰投入、誰開發、誰受益，讓員工和合作伙伴放心地去開拓市場、抓客戶，避免渠道內耗。

再次，強化客戶口碑管理，持續提升商品力和服務能力。今年要對客戶100%建檔；對400服務中心擴大增容；駐外人員每個月必須親自跟一次車，了解客戶痛點；東風華神總部分品系人員，要有專人和客戶進行直接溝通，了解客戶對華神產品服務的滿意度；實施內部會議機制，每天17點召開例會，質量、制造、研發系統人員碰頭，周一聚焦牽引車、周二聚焦自卸車、周三聚焦載貨車……依次分析上周出現的問題，便于駐外人員把握客戶需求，服務人員提高客戶問題關閉率，然后總部對終端進行客戶回訪。通過例會，各部門可快速解決問題，提升客戶滿意度。

最后，加大渠道能力建設，深耕細分市場。從去年12月到現在，新加盟的經銷商已有近40家，網絡覆蓋率迅速提升，促進了銷量的迅速提升。在此基礎上，我們將加大經銷商素質和能力的提升，針對新發展的網絡，實行一對一溝通，每周進行一次視頻溝通，了解他們在市場開發中遇到的困難，共同應對。我們現在的基本策略是穿透一級、強化二級，站在與客戶是共同利益伙伴的立場上溝通解決問題。

通過以上立體式營銷工作，我們東風華神完成了4月份銷量目標，這讓我們對東風華神沖擊全年銷量目標很有信心。

遼寧區域客戶為東風華神車點贊

精準發力 執行有力

記者：對于車企來說，今年無疑是非常艱難的年份，東風華神的營銷目標有無變化？當前各單位都制定了“追趕計劃”，東風華神有哪些具體舉措？

東風華神黨總支書記、執行副總經理呂宗平：今年，東風華神銷量目標是2.3萬輛，這一目標不會變。我們已制定“追趕計劃”，主要包括兩大內容：優化組織架構和開展網絡營銷。從這兩方面精準發力，為達成全年目標提供支撐。

組織架構方面，我們進行了優化，對流程進行了梳理。新成立了網絡開發分部，彌補十堰外網絡的不足。每個品系都開始了細分市場工作，新成立了相對應的商品和運營科室。這樣有利于把每個品系研究得更透徹，向專、精方向發展。

網絡營銷方面，主要是對結構進行改變。以前以十堰本地網絡為主，現在要調整，要逐步縮小十堰區域網絡的銷量比重，以降低營銷風險，將終端客戶牢牢抓在手里。在網絡體系提升方面，我們要打造三級立體培訓和營銷體系。針對銷售業代，以模壓培訓為主，讓他們熟悉流程；針對營銷骨干，以實戰訓練為主，讓他們提升技巧；針對高層營銷管理人員，以論壇、座談為主，讓他們定期與客戶進行深入交流。在服務升級方面，我們全新的客服中心已經于4月23日升級揭牌，升級后的服務系統更加貼近市場、貼近客戶，“溫心服務”的華神服務品牌將不斷深入人心。

在商品方面，我們會在5月份推出DV719系列重型車新產品；在9月份，發布DV712、DV710系列的中型、輕型產品。東風華神新產品駕駛室舒適性更好、輕量化方面更具競爭力、品質方面會有大幅提升。

更重要的是，在黨建工作方面，我們將從落實全面從嚴治黨的政治要求和企業高質量實現營銷目標的經營需求出發，以遵守共同規則、保障共同利益、追求共同理想、打造共同事業為核心價值觀，強根鑄魂，加強廉政建設、團隊建設和文化建設，打造優秀的商業化營銷鐵軍。

記者手記

讓客戶更滿意的營銷體系、客戶開發與維護模式、車輛管理以及資金管理的分銷模式、網點無憂的服務模式、營銷與服務一體化、業績與激勵一體化的組織模式……在東風華神今年的年度重要課題中，半數以上都與營銷緊密相關。不難看出，在實現DV153事業目標的征程中，東風華神賦予了營銷團隊重大責任與使命。

在與營銷公司相關負責人的采訪溝通中，我無不感受到東風華神營銷團隊勇于擔當的精神。十堰解封之后，重新出發的東風華神營銷團隊正上下同心，貫徹落實各項工作部署，腳踏實地，深耕細作，為東風華神贏得長遠發展。

不忘初心，方得始終；牢記使命，方能致遠。2020年，東風華神營銷公司必定會用過硬的業績，交出年度答卷。這支年輕又充滿決心、勇氣的團隊，在成為優秀的商業化營銷鐵軍的路上，時不我待，只爭朝夕。