市場就在那里 客戶就在那里

■銷售顧問陪同客戶看車 記者 龍霏/攝

■銷售顧問廖永奇正在進行直播 記者 龍霏/攝

■銷售顧問在店門口列隊歡迎客戶 記者 龍霏/攝

■記者 龍霏 通訊員 楊柳

市場在哪里？客戶在哪里?

在競爭越來越激烈的汽車市場，如何準確找到客戶群體，幾乎是所有品牌和所有汽車銷售企業的共同焦慮；

在營銷渠道裂變、銷售方式不斷推陳出新的今天，主機廠如何充分挖掘傳統4S店的銷售潛力，4S店如何發揮主觀能動性，克服焦慮，提升銷量，維護好客戶，實現與主機廠和客戶的共生共贏？

近日，記者走進東風本田汽車友芝友太子湖特約銷售服務店探店，打開這個樣本——其實，市場就在那里，客戶就在那里，而且，一直都在。

單店年銷3000輛 建店四年賣車11632輛

“INSPIRE的意思是‘鼓舞、啟迪、激勵、賦予靈感’，很正能量！”2月25日下午，記者來到東風本田汽車友芝友太子湖特約銷售服務店，銷售顧問廖永奇正在進行直播。他面對鏡頭侃侃而談，以風趣幽默、通俗易懂的語言向觀眾講解東風本田INSPIRE車型的硬核產品力。

廖永奇向記者介紹：“店里每天會直播兩次，每次一小時左右，內容涵蓋店內車型和最新優惠政策，同時會針對客戶的各項需求進行解答。”

正說著，剛提完車的車主黃女士過來跟廖永奇道別。前幾天，黃女士在抖音上刷到廖永奇的直播視頻后，被INSPIRE的安全駕駛輔助系統吸引到店。“INSPIRE提供了360°全景影像系統、盲點監測系統、碰撞緩解制動系統等配置，安全系數高。我到店試駕后，感到非常滿意，就決定買了。”

東風本田友芝友太子湖店于2017年8月開業。四年多來，該店堅持東風本田“以人為本”的經營理念，累計已銷售汽車11632輛。去年該店克服芯片短缺及疫情影響，完成銷量3040輛。

銷售方式變革 充分發揮主觀能動性

近年來，汽車營銷多渠道裂變、新傳播呈現快速發展勢頭，為盡快適應渠道結構發生的新變化，東風本田優化營銷策略，強化線上營銷體系建設，東風本田友芝友太子湖店積極跟進，嘗試新的方式銷售。

“近年來，很多汽車品牌推出了直營、網絡銷售等多種模式，對整個市場和經銷商群體產生了重大影響，也對特約店的管理模式、營銷模式提出了更高要求。”在東風本田友芝友太子湖店總經理王勁看來，投資人模式下的傳統4S店依然有著自己的優勢，能及時對市場變化進行政策調整，發揮更大的主觀能動性。“投資人模式下的傳統4S店必須發揮好‘主觀能動性’，實現銷量目標最大化，投資人利益最大化。”

“今年1月份，東風本田友芝友太子湖店完成銷量262輛，1-2月提車量在東風本田全國4s店中排名靠前，3月份我們的保底目標是260輛，到年底要挑戰3600輛。雖然還存在許多不確定的因素，但我們將保持信心，充分發揮主觀能動性，最大化實現銷量目標。”王勁說。

借助數字技術 快速精準找到客戶群體

東風本田針對每一個區域、每一個經銷商，實施精細化的車型供給，這為東風本田友芝友太子湖店開展精準營銷，提供了有利條件。

為收集潛客意向，他們借助數字化技術，結合自身實際自建直播體系，與終端結合打造新的“直播天團”；為快速精準找到用戶群體，他們重視網絡化渠道，通過汽車網站等第三方平臺對海量數據進行篩選，建立標簽庫，對每一位客戶實現標簽化；為精準匹配客戶需求，他們熟悉所有車型的特性，主動與客戶溝通需求，為客戶匹配合適車型；為提高銷售成交率，他們深入分析客戶需求，根據已有的成功案例，積極開展相似類型的客戶活動。

在日常銷售中，東風本田友芝友太子湖店銷售顧問主動站在客戶角度，為客戶推薦最合適的購車方案。1月初，一對夫妻來到東風本田友芝友太子湖店，男主人傾向于操縱性強的轎車，女主人傾向于儲物空間大的越野車。綜合夫妻雙方的意見，銷售顧問張黎向他們推薦了CR-V，夫妻二人的需求都得到兼顧，促成訂單順利成交。“站在客戶角度，設身處地為客戶著想，才能為客戶提供最合適的方案。”張黎說。

當好“店小二” 維護好保有客戶

維護好保有客戶，也是該店促進銷售的重要做法。東風本田友芝友太子湖店建立了“店小二”微信群，售后人員都是群里的“店小二”。他們第一時間解決客戶反饋的問題；針對老客戶收集看車體驗，對客戶滿意度不高的環節進行重點改善；為回店保養客戶開通保養實時通報進度告知平臺，讓客戶第一時間知曉車輛的保養情況；組織售后服務人員到周邊小區進行免費檢修活動，通過自媒體教授車輛使用技巧，讓客戶感到分外溫暖。去年，東風本田友芝友太子湖店通過保客轉介紹的成交量占比達10％。

正說著，張黎就接到了老客戶韓先生的電話。當天傍晚，韓先生和朋友一起到店看車，張黎詳細地為他們介紹了各款車型。“汽車銷售渠道的多樣化，給了我們很多啟發，客戶需求在不斷變化，服務的細節、更方便的流程等，都是我們改善的方向。”張黎說。

強化對店支援 構建和諧共贏生態圈

多年來，強化對特約店支援，給經銷商提供思路，是東風本田管理經銷商的重要方式。具備地域特征的“一車一策”“一區一策”及各類金融業務支持，讓東風本田和經銷商之間形成了一個和諧共贏生態圈。

“東風本田與經銷商處于融洽、平等的環境中，這讓我們的主觀能動性得到更大發揮，銷量、客戶滿意度也節節攀升。”王勁說。

積極應對市場變化、充分發揮主觀能動性，東風本田友芝友太子湖店還有很多舉措：隨著消費者對新能源車型關注度的逐步提升，在純電動、混動車型方面，該店加大了對銷售人員的激勵力度；對于即將上市的東風本田e:NS1，門店已在最醒目的位置搭建了展臺……

“我們是離東風本田主機廠最近的店，我們會繼續利用好這一優勢，提升服務質量，把合適的產品賣給更多合適的客戶，助力東風本田沖刺年度目標。”王勁信心滿滿。