年中蹲點·直擊火熱的東風本田③

東風本田4S店展廳洽談區座無虛席

市民魯先生提走一臺XR-V，他說現在是買車的好時機

銷售顧問正在向顧客介紹車輛信息

（記者 周惠明 通訊員 殷曼）歷經疫情期的損失、恢復期的增長，東風本田迎來銷售沖刺期。2020年4-6月，受銷售措施和相關政策推動，東風本田銷量分別環比增長95%、19%和8%；新UR-V、新CR-V等重量級明星車型的上市進一步拉動市場需求；15家新特約銷售服務店的加入，讓東風本田營銷勢力進一步擴大……面對年度銷售目標挑戰，東風本田盡銳出擊，在競爭激烈的市場上攻城略地。

“2020年剩下的每一天都很緊張，每一天我們都要爭分奪秒地去抓緊工作，把年初失去的時間搶回來。”在東風本田2020年形勢目標教育報告會上，東風本田執行副總經理鄭純楷向東風本田員工發起沖鋒號令。

多措并舉 快速提振經銷商信心

7月17日，東風本田友芝友太子湖特約店內人流如織，展廳洽談區座無虛席。在和銷售顧問交接完最后手續后，市民魯先生成功提走一臺XR-V。“相中這款車很久了，省油、乘坐舒適、性價比高，現在活動力度大，果斷下手。”魯先生說。

該店銷售經理劉凱告訴記者，為提升特約店整體銷量，更大限度滿足客戶需求，今年，廠家調整了生產計劃，加大暢銷車型支持力度；加上武漢市和漢陽區政府補貼政策，有力促進了店內銷量增長。當前，線索邀約到店率和成交率均已恢復至去年同期的95%以上。

盡管2020年開局艱難，一場疫情幾乎擾亂了所有產銷計劃，但東風本田始終與經銷商共患難、同進退。年初，為緩解經銷商壓力，確保特約店積極健康運營，東風本田不僅取消了1-2月銷售目標考核，還根據市場情況及時調整商務政策，加大對經銷商的財務融資支持。

“得益于廠家對疫情影響的及時應對，4月經銷商整體復工后，我們的銷量開始逐步回升，5月，武漢市8家特約店周末的客流和訂單量就已接近去年同期水平。”東風本田銷售督導汪溢洋介紹。

5月14日，武漢市及各區政府補貼政策出臺，東風本田也加大對經銷商的支持力度，武漢特約店利用市場資源，集中選擇朋友圈、今日頭條、騰訊新聞等渠道，對補貼政策進行大力度推廣，推動還在觀望的客戶早日下定決心。

“與上半月相比，5月下半月客流和訂單量分別增長了38%和15%，效果非常明顯。不僅如此，當月東風本田武漢區域市占率成功回到全品牌第一的位置。”汪溢洋說，“隨著廠家和政府補貼政策的持續發力，6月，東風本田在武漢市的批售量和特約店終端銷售量都有了10%的環比增幅，電動車終端銷量更是五月份的5倍。”

多措并舉提振經銷商信心、多管齊下促進銷量和市占率增長，歷經疫情考驗的東風本田在市場上熱度有增無減。6月6日，東風本田錦鴻錦佳特約銷售服務店在廣東佛山盛大開業，這是該公司2020年開業的第15家特約店，東風本田營銷網絡進一步擴大。

“主機廠對特約店的幫扶和支持，不僅拉近了二者之間的距離，也讓我們真切感受到來自主機廠的關心關愛，找回疫后重振的信心。”劉凱說。

網銷助力 拉動客流穩步增長

今年，網絡營銷、直播帶貨等成了不可回避的熱詞，汽車行業內亦是如此。3月初，東風本田對全國經銷商進行了線上培訓，集中圍繞短視頻創作和線上直播相關技巧進行教學指導，作品風格也力求更接地氣和多元有趣。

3月30日，東風本田開啟首屆經銷商抖音短視頻&直播大賽，在#誰是說車王#的營銷話題下，經銷商們圍繞著選車、用車、養車的方方面面，來了一場為期一個月之久的大型直播說車秀。

這股網銷熱潮迅速形成席卷之勢。

因疫情停工的兩個月里，東風本田友芝友太子湖特約店從未停止對網絡線索的開發和維護。銷售顧問們通過抖音、今日頭條、汽車之家、易車網等，宣傳產品，提升特約店關注度，拉動疫情后的到店客流。

“不少客戶通過抖音添加了銷售顧問的微信，而后預約看車、訂車，成效顯現。”劉凱介紹，武漢開城后，太子湖特約店第一時間邀約客戶到店，這些網絡平臺積累的線索，為銷量提供了有力支撐。“相信隨著時間的推移，成交量還會進一步增長。”

在武漢區域，東風本田不斷探索新的營銷方式，6月底，邀請武漢市知名電臺主持人董濤，與武漢8家特約店店總們一起，在‘董濤說車’直播間為東風本田直播帶貨，提升產品關注度，拉動客流量增長。

這場直播產品主打INSPIRE、思域，以及新上市的全新UR-V三款熱銷車型，直播現場，特約店均給出了前所未有的促銷力度，加上董濤現場為客戶砍價，吸引超122.6萬網友圍觀，收集有效線索近200條。

“下半年，我們會進一步加強新型營銷方式的探索和嘗試，為經銷商創造更多機會，將更多潛在客戶轉化為實實在在的銷量。”汪溢洋說。

新車造勢 為年度經營目標達成加碼

為加快疫后市場恢復速度，進一步提升銷量，更高質量完成年度經營目標，今年，東風本田在產品層面加大馬力。6月5日，東風本田全新UR-V上市，成為新中產群體享受高品質駕乘體驗的首選；7月10日，新CR-V上市，繼續引領城市SUV市場潮流。

“新車上市有效拉動了特約店到店量，比如新CR-V，在外觀、動力、配置等領域實現多重進化，整車性價比明顯提升，讓客戶切實感受到東風本田的誠意，購買欲望更加強烈。”劉凱說。

未來幾個月，東風本田還將繼續推出兩廂思域、享域混動版等重量級明星車型，為消費者提供更多購車選擇。下半年，東風本田也將以新車上市為契機，聯合特約店加大推廣力度，利用新車上市帶來的熱度，帶動全品牌車型銷售，協助經銷商完成主機廠下達的任務。

“同時，武漢區域將一如既往，堅持東風本田以庫存管理為核心的銷售策略，持續優化特約店庫存結構和資源配比，從而激發特約店銷售意愿，提升銷售能力。”汪溢洋說。

配合主機廠營銷戰略，今年，東風本田太子湖特約店也進一步提高了服務標準，將客戶抱怨處理時間從24小時縮短至12小時內，提高客戶滿意度，增加用戶粘性；此外，還根據客戶反饋意見，每月評選三名“服務之星”，在店內營造出良好的服務氛圍。

“有主機廠的幫扶、政府消費補貼的刺激，以及新車上市的加持，我們有信心與東風本田一起，完成年度銷量目標！“劉凱信心滿滿地說。