堅持與利益相關者共贏的經營理念，東風本田使經銷商成為市場攻堅的“鐵拳”

東風本田4S店銷售人員接待客戶 記者 吳楊/攝

（記者 龍霏）在中國汽車行業，讓經銷商實現盈利，做得最努力且成效顯著的，非東風本田莫屬。

由于競爭激烈，經銷商新車銷售價格倒掛已成行業普遍狀況。在汽車4S店運營模式下，近半汽車經銷商經營艱難，東風本田卻創造了讓90％以上經銷商能賺錢的“奇跡”。

堅持與利益相關者共贏的經營理念，努力讓每一家店都取得成功，使經銷商成為市場攻堅的有力“拳頭”，這是東風本田無論市場如何變化，始終保持產能與業績穩定增長，甚至高速增長的“秘訣”。

與經銷商“唇齒相依”

在東風本田發展史上，這家企業創造過多個“奇跡”。

先是CR-V。一款產品，17年，銷量超200萬輛，這是“城市SUV鼻祖”CR-V創造的奇跡。

再是思域。2016年4月，第十代思域上市，月銷量接連破萬，一時間，等車成為圍繞思域的熱門話題，這樣的銷售勢頭甚至持續多年。

2020年，經受疫情嚴重沖擊，東風本田當年銷量超85萬輛，再創歷史新高，凸顯出企業的超強韌性。

屢創奇跡的東風本田，究竟做對了什么？

“我們愿意盡最大努力傳遞品牌方的理念，讓所有到店的售前、售后客戶，都感受到東風本田品牌的溫度和專業度。”東風本田上海陸達4S店總經理曹志賢的這句話，或許就是營銷領域的“答案”。

持續鞏固廠商之間“唇齒相依”的關系，堅持廠商相互依存、共同發展的合作理念，東風本田著力構建良好的廠商合作體系。這樣的做法持之以恒，則收效明顯——經銷商充分配合主機廠，積極執行主機廠的各項政策，成為主機廠逐鹿市場的有力“拳頭”。

想經銷商所想。多年來，東風本田店數增長保持在銷量增長之下，保證特約店投資者的收益率，并努力降低投資成本；針對每一個區域、每一個經銷商，實施精細化的車型供給；東風本田營銷領域抱著服務經銷商的態度，努力擴大經銷商的贏利點，讓經銷商賺錢。

急經銷商所急。疫情防控期間，東風本田指導全國各地特約銷售服務店科學防疫、有序復工；即便在企業最困難的時候，東風本田也不給特約店硬性攤派銷售任務，而是按照特約店的需求進行調配。

得益于良性、可持續的發展機制，東風本田各特約店有著良好的盈利水平和發展態勢。2020年，面對疫情和市場下滑的雙重挑戰，東風本田特約店盈利率仍高達91％。

在十八年的成長歷程中，東風本田度過多次極為嚴峻的危機。在最困難的時候，與經銷商“唇齒相依”的良好合作關系，就是東風本田開展“絕地反擊”的底氣和根基。

讓經銷商“輕裝上陣”

“為緩解經銷商壓力，公司決定取消對經銷商1-2月的銷售目標考核，且按銷售實際的110%給予返利支持。還將根據市場情況及時調整商務政策，并加大對經銷商的融資支持。”去年疫情期間，東風本田的這項政策，讓經銷商們感受到了極大的誠意。

讓經銷商“輕裝上陣”，細節之處，經銷商與廠家之間的良性關系展現無遺，這也成為東風本田逆勢增長的重要助力。

東風本田與經銷商良性關系的形成，也曾經歷波折。

“經銷商被單一車型扛銷量、庫存指數過高和市場競爭，壓得幾乎喘不過氣來，庫存系數高達2.5。”這是東風本田2014年年底的狀況。

在意識到營銷改革迫在眉睫后，東風本田第一步就是拿庫存開刀。

2015年，東風本田著力施行以“庫存管理”為中心的營銷戰略，圍繞將總庫存系數和庫存結構控制在合理區間這一核心目標，依據市場情況準確把握銷售節奏，通過加強特約店庫存管理、增強產銷協調能力等系列措施，實現“根據實際情況制定發車計劃”，僅用4個月時間就徹底將庫存系數降低到1以內，經銷商得以輕裝上陣。

強化對特約店支援，給經銷商提供思路，是東風本田管理經銷商的重要方式。

隨著市場經濟和政策形勢的變化，東風本田在原有營銷體系里，增設了銷售督導科，以東、南、西、北、中五個大區為系，每區一個系長對大區負責，每個督導負責約十家特約店，強化大區制，加強廠商之間的溝通與對話。

東風本田還改變以往集中管理的做法，轉變為更精細和具備地域特征的“一車一策”“一區一策”，成立的特約店支援科，負責對銷量落后店的幫扶和對新店的輔導，使其營銷戰斗力提升。

東風本田的商務政策，核心之一是為經銷商減負，是“引導發展”而不是“嚴苛考核”。其中，“根據實際情況制定發車計劃”便促成了東風本田令人羨慕的產銷聯動機制，從根本上消除了經銷商庫存壓力。

產銷聯動渠道的打通，讓東風本田和經銷商之間形成了一個和諧共贏生態圈。眾多經銷商也在東風本田的事業發展中，獲得成長和提升。

從一名銷售顧問逐漸成長為一名店總，從一家店到三家店，從店內只有CR-V一款車到全系10款車，東風本田武漢友芝友店總經理胡麒麟已攜手東風本田走過17年歷程。

回首往昔，胡麒麟認為，武漢友芝友店的不斷發展，正是得益于東風本田為經銷商提供的好平臺、好環境。“正是在融洽、平等的環境中，武漢友芝友三家店都快速發展，銷量、客戶滿意度也節節攀升。”

“東風本田是我們共同的事業”

“品牌方與經銷商就好比是大腦與末梢神經的關系——東風本田是我們的大腦，指揮我們前進的方向；而我們店則是接觸終端消費者的‘末梢神經’，要做到擁有敏銳的觸感，為‘大腦’提供前進方向的反饋。只有雙方友好合作，才能更好協作共贏。”伴隨著東風本田的發展，東風本田上海陸達4S店也在不斷壯大，提及廠家與經銷商的關系，曹志賢這樣形容。

在胡麒麟、曹志賢的眼中，東風本田是廠家與經銷商“共同的事業”。

在合作中得到良好發展的經銷商，會更努力地把品牌方的理念、品牌的溫度傳遞給客戶。

在廣州工作的東風本田車主廖先生記得，去年他駕駛著新買的XR-V回四川南充老家過年，在成都車輛被追尾。成都4S店的XR-V尾燈備件已經用完，受疫情影響，東風本田武漢總部的配件發不出來。為讓他及時回老家過年，東風本田成都車友成信店從店內剛上牌的XR-V試駕車上拆下配件，替換被撞壞的尾燈，解了他的燃眉之急。廖先生說，他對東風本田和經銷商“充滿感激”。

經銷商每款車型大多只有一輛試駕車，拆掉任何一個配件，可能會試駕服務，進而影響銷售。東風本田成都車友成信店總經理許恒斌說：“客戶遇到困難，能幫的我們一定幫，不能幫的我們創造條件也盡量幫，因為他們是東風本田的客戶，我相信這是東風本田、以及我們東風本田經銷商的共識。”

配合主機廠營銷戰略，去年，東風本田友芝友太子湖特約店進一步提高了服務標準，將客戶抱怨處理時間從24小時縮短至12小時內，提高客戶滿意度，增強用戶黏性；還根據客戶反饋意見，每月評選三名“服務之星”，盡其所能為客戶提供優質服務。

在廠家與經銷商的生態圈里，核心是雙方的互信互助、共同發展。十八年來，東風本田著力與經銷商共建良好生態，保障經銷商的盈利性，并鼓勵經銷商積極參與新業務，拓展新的盈利點，讓生態圈實現良性循環。

胡麒麟說，東風本田武漢友芝友三家專營店將一如既往地走在東風本田全國專營店的前列，與廠家一起維護好東風本田這一品牌。“以全新的管理模式、完善的技術、周到的服務、卓越的品質為生存根本，始終堅持用戶至上，用心服務東風本田客戶。”

在東風本田18年的發展歷程中，經銷商從來都是關鍵一環，以此為基形成的強大營銷力，和優秀的產品力一道，成為東風本田市場攻堅的兩只“鐵拳”。這是東風本田的傳統優勢所在，也將成為其叩開百萬輛大門的“法寶”。