■記者 王亦

編前語：

2021年，“嵐圖”首款產品交付，第二款產品發布。在國內25個核心城市，嵐圖空間達51個。2022年，全國將陸續落成超100家嵐圖空間。

嵐圖空間是什么？它不是傳統的銷售門店，而是為用戶提供現場交互體驗，讓用戶參與品牌建設和產品打造，使用戶從使用者成為創享者的線下實體空間。作為央企中首個采用線下直營模式的車企，嵐圖創業即發力汽車新零售，嵐圖空間是這一突破的縮影。

嵐圖空間的定位和功能是什么？嵐圖空間為什么能代表企業“以用戶為中心”的核心理念，逐步繪出一個高端電動汽車品牌增量、提質的最直觀的地圖？沒有深入現場的鏡像和對照，就沒有這些問題的答案。

直面市場，到距離用戶最近的地方去，看見真實的嵐圖。

嵐圖空間在短時間內綻放全國。理解嵐圖的任何一次開拓，都不能脫離對汽車營銷的極致“唯用戶性”的理解。取道而行，取的是競爭之道，更是用戶之道。

沈建偉獲得第一個訂單的那天，沒什么像樣的慶祝。他發覺自己比設想中更平靜，“還只是個開始。”

去年5月，沈建偉從特斯拉離職，來到嵐圖汽車。當時，嵐圖在廈門市的直營店尚未建成，他與同事暫時被安排到寶龍一城，在臨街的空置商鋪內辦公。

從湖濱北路的住所出門，搭乘地鐵二號線，通勤時間半小時。沈建偉的眼睛沒離開過手機屏幕，他不時接起電話，溫和地解釋著什么。

電話另一端是他的用戶。嵐圖品牌剛開啟線上預訂，這位家住泉州、從事文旅行業的陳先生打算預訂一輛嵐圖FREE。接到用戶線索后，沈建偉已經與他聊了整整兩天。文字消息、語音電話、視頻連線，沈建偉總能第一時間回應。

也不是沒有過困擾的問題——嶄新的品牌，會得到怎樣的市場反饋？泉州距離廈門兩百多公里，用戶沒法到店，如何體驗產品？思緒紛雜閃過，沈建偉決定先盡自己所能，為用戶做好產品介紹，然后把決定權交給用戶。

電話掛斷，地鐵也到站了。沈建偉剛走到嶺兜站門口，手機提示音再度響起。他停下來，人群從身邊魚貫而過。小程序提示界面清楚顯示，“您門店線索陳先生已完成大定，請持續重點跟進。”

這是沈建偉在嵐圖的第一個訂單，也是嵐圖空間在廈門的第一個訂單。

在這樣一個個瞬間里，嵐圖的市場布局全面提速。截至2022年3月底，嵐圖汽車已開設51家直營渠道，覆蓋北京、上海、廣州、成都、武漢等25個核心城市。2022年內，全國將落成超過100家嵐圖空間。

快速拓域，天地是闖出來的

嘉禾路主干道川流不息，磐基中心臨街而立，這是廈門“島內”最核心的商圈。福建省首家嵐圖空間，又坐落在商圈南端最醒目的位置。

明亮的玻璃幕墻，極具現代感、科技感的設計陳列，以及店門前的一排嵐圖FREE，搭配數個充電樁，這里不經意地搭建了一個小型“嵐圖車展”，吸引著過路人的目光。

闖出一片天地，從來都需要征服萬難。因為核心商圈的可利用空間資源極其有限，廈門店的建設絕非易事，光是停車問題就給店長李延鏗甩了一個大難題。

店門口臨街的停車場地，只有商場的黑卡VIP用戶才能使用，店內的試駕車輛只能停在地下車庫。這樣一來，不僅無法在店門口展示嵐圖FREE新車，用戶到店體驗時，停車也不方便。

為解決這一問題，李延鏗帶著團隊與商場物業進行了多輪磨合，反復談判講條件，最終說服商場物業，將店門前的停車場地“收復”。

“現在，我們的試駕車位就在路面上，這里是核心商圈，客流量大，品牌曝光效果好。而且對于用戶來說，到店試駕也更加方便了。”李延鏗說。

渠道的建設，規模的拓張，就是在這樣一次次選擇、困頓和克難中完成，廈門店只是嵐圖門店建設的縮影。

去年3月，嵐圖在上海、北京、廣州、成都、武漢同時開業6家直營店，快速布局東南西北中五大區域。由此，嵐圖空間的落地生根逐漸提速，以長三角、珠三角兩大城市圈為主布局，目標是輻射全國。

長三角城市圈，包括上海、南京、蘇州、杭州、寧波、合肥等26市，貢獻了全國1/4的GDP；珠三角城市圈，則包含廣州、深圳、珠海等九個城市，集聚了國內經濟第一大省53.35%的人口與79.67%的經濟總量。兩者都是我國經濟社會發展的重要引擎，且新能源產業較為發達，居民對于新能源汽車接受度更高。

嵐圖在長三角、珠三角重點加速布局，正是借助核心經濟區的強勁影響力，推動用戶口碑提升，為進一步拓展全國市場奠定基礎。

不拘一格，有用戶的地方就有渠道

林明星是讓沈建偉印象深刻的用戶，他是以線上看車、線上購車的方式成為了嵐圖車主。

■嵐圖空間廈門磐基中心店一角 記者王亦/攝

■嵐圖空間廈門磐基中心店前，嵐圖FREE整齊排列 記者 王亦/攝

■嵐圖FREE在廣州騎樓

■用戶在嵐圖空間參加活動

2021年7月底，林明星在線留下意向購車資料，接到線索后，沈建偉第一時間撥通了電話。

然而，林明星所在的福州距離廈門300多公里，也擠不出空檔體驗上門試駕。為此，沈建偉通過視頻連線的方式，在有限的時間內，盡可能為他答疑解惑。最終，在沒有到店了解、試駕的情況下，林明星通過嵐圖APP下定了嵐圖FREE純電頂配版本。

有用戶的地方就有渠道，渠道建設必須不拘一格。圍繞用戶全周期需求，嵐圖汽車在快速拓展線下渠道的同時，著重打造以官方APP、官網為主的線上雙渠道。在嵐圖官方APP，用戶足不出戶即可完成預約上門試駕、個性化選購、生成訂單、在線支付等體驗。

用戶下單后，可實時查看整車從訂單生成到生產制造、物流、交付的全過程信息，不用焦慮金融產品、上牌及精品綁定等傳統4S店購車問題。

嵐圖空間溫州財富購物中心店的店長鐘德漢，也選擇采用“線上引流+線下拓展”的營銷打法。

溫州店所在的商場本身客流量并不大，單純依賴線下活動宣傳，無法快速地開拓市場。于是，他們建立起門店專屬的抖音賬號“溫州嵐圖”，做起了短視頻運營和直播。

抖音賬號建立以來，溫州店團隊包攬了全流程制作，還設置了抖音運營專職崗位，安排專員負責每周三次的店內直播，以及短視頻平臺的日常運營工作。

“單條短視頻瀏覽量首次突破十萬的那天，大家都興奮得徹夜失眠。”今天，“溫州嵐圖”抖音賬號已吸引到13000多名粉絲關注，通過直播活動留資近500條，有效促進了銷量轉化。

悅近來遠，速度與溫度并不矛盾

嵐圖為汽車產品終端銷售做出的努力，就是為地方經濟發展和人們出行生活做出的探索。在渠道布局最為密集的廣東省，嵐圖已落地10家直營店，其中，僅廣州市就已開業4家直營店。

嵐圖汽車廣州區域城市營銷經理張文華見證了這個過程。去年3月，嵐圖空間廣州西灣?悅匯城店成為嵐圖在廣州最先對外營業的門店，此后不到一年，嵐圖空間廣州太陽新天地店、嵐圖空間廣州海珠萬達店接連建成。

一年后，隨著嵐圖空間廣州番禺奧園店的開業，在廣州下轄的11個行政區內，從城市中心到近郊，嵐圖空間已在荔灣區、天河區、海珠區和番禺區落成。很快，位于廣州白云區百信廣場的嵐圖空間，也將對外開放。

在渠道建設加速的同時，嵐圖意識到，用戶追求的是更加豐富和立體化的交互體驗。MATE，是對嵐圖汽車直營店銷售人員的統一稱呼，既有伙伴之意，又包含著嵐圖獨特的理念和溫度。

走進任意一家嵐圖空間，找到任何一名MATE，他都能輕松背誦《嵐圖銷售接待18項規定》。全國統一的標準化、規范化服務，已經成為嵐圖直營渠道建設的關鍵之筆，成為衡量品牌與用戶關系的重要標尺。

嵐圖汽車內部，所有管理崗人員都要定期參加用戶電話回訪，并且將用戶反饋問題追蹤至閉環；公司中層以上人員，一定比例的時間必須在終端門店值班；嵐圖管理崗人員也下沉到終端門店，加入MATE團隊，共同為用戶服務。

以用戶為中心，嵐圖建設起多形態、全覆蓋、直達用戶的服務渠道——采用全直營的銷售模式，根據城市及商圈規模，結合用戶消費習慣，在全國推出直營旗艦店、嵐圖空間、交付服務中心、全功能用戶中心等4種直營渠道，滿足用戶品牌體驗、看車、買車、用車的全功能需求。

去年6月，嵐圖空間在深圳建成。深圳南海大道與創業路交匯處的來福士廣場，周邊寫字樓、住宅樓密集。在這里建店，主動進店的用戶多為周邊5公里半徑內的白領居民。

“必須走出去”，要想獲得更多線索，爭取更高成交量，坐等不是辦法。

深圳店將目光投向整個珠三角地區。店內MATE紛紛前往珠海、惠州、汕頭、中山、佛山等周邊城市，挨個尋訪用戶，提供上門試駕服務。

也有跨城往返，為履用戶之約的故事。“考慮到周邊城市的用戶很難到店體驗，因此只要用戶提出需求，我們都會跨城市提供上門試駕服務，盡可能輻射到福建省內的市場空白區域。”對李延鏗而言，廈門店內MATE主動提供的上門試駕服務中，35%都是跨城市服務，而一次跨城市上門服務，往往需要Mate開車往返，一去就是一天。

用一趟往返10小時、跨度數百公里的城市試駕，換一次邀約用戶的機會，嵐圖覺得值。

繼續成長，從落地生根到開枝散葉

借助強大的線上渠道支撐，嵐圖廈門店將無形的銷售網絡遍布整個福建省。極力輻射“廈漳泉大都市區”，填補市場空白區域，已成為該店營銷工作的重中之重。如今，廈門店的外地用戶占比已超過30%。

而在800公里外的湖南長沙，嵐圖空間長沙海信廣場店店長章雅羚有這樣的市場策略：“目前嵐圖在湖南還有很多空白區域，今年我們加大了省內上門試駕服務的力度，希望能覆蓋到湖南全部地級市。”

章雅羚的計劃是，在一季度把湖南省整體市場打開，讓各個地級市的重點用戶了解嵐圖品牌、進行試駕體驗。4月份，嵐圖第二款產品嵐圖夢想家將上市，5月，長沙第二家嵐圖空間也即將開業。隨著銷售渠道的加速鋪開和新車造勢，嵐圖品牌在湖南省內的知曉度將得到進一步提升。

抓主抓重的同時，嵐圖汽車持續加碼華北、華東、西南地區，圍繞“首都經濟圈”及非限購一線城市完善渠道建設。今年以來，嵐圖空間天津萬象城店、嵐圖空間北京清河萬象匯店、嵐圖空間青島吾悅廣場店等多家直營店持續落地，為嵐圖品牌擴大全國市場份額筑牢基礎。

從落地生根，到開枝散葉，嵐圖渠道建設整體格局已然形成。遍布全國的嵐圖空間，猶如嵐圖品牌根系上生長出的分支——適應環境，然后帶著植物般頑強的生命力，向著更廣闊的空間延伸。