看東風(fēng)商用車四川眉山天盛4S店如何深耕市場

（記者 高雅 特約記者 徐剛）四川省眉山市距成都約60公里，是成都平原連通川南、川西南、川西及云南等地的咽喉要地和“南大門”。近年來，國家級(jí)天府新區(qū)建設(shè)加速，打造中國西部地區(qū)的核心增長極與科技創(chuàng)新高地，眉山市北部的青龍、視高等地被納入天府新區(qū)范圍。天府新區(qū)眉山片區(qū)順應(yīng)國家大勢，搶先融入成渝，依托完整城市架構(gòu)、縱深發(fā)展空間、臨空區(qū)位優(yōu)勢，支撐眉山率先崛起，成為成渝發(fā)展軸上最有影響力、最具活力的重要節(jié)點(diǎn)城市。眉山市作為新區(qū)的重要組成部分也不斷受到新區(qū)規(guī)劃、政策利好的支持，邁上了高速發(fā)展的基層建設(shè)步伐，商用車市場發(fā)展前景可觀。

如何把握好市場機(jī)遇，讓東風(fēng)商用車在眉山不斷提升市場份額？近年來東風(fēng)商用車與經(jīng)銷商伙伴——四川余盛集團(tuán)眉山天盛4S店聯(lián)手，全力開拓眉山商用車市場。“可靠的商品是贏得市場的根本，可靠的運(yùn)營是效率提升的關(guān)鍵，可靠的服務(wù)是客戶信賴的核心。”四川余盛集團(tuán)黨支部書記、副總經(jīng)理黃麗平在接受記者采訪時(shí)，用“三個(gè)可靠”總結(jié)了開拓眉山市場的經(jīng)驗(yàn)。

快速搶占砂石運(yùn)輸市場

在眉山市周邊的國省道、高速路上，隨處可以見到運(yùn)輸砂石料的東風(fēng)商用車。近年來，眉山附近河砂、玄武巖礦區(qū)的開采為砂石料運(yùn)輸市場帶來了利好消息。

據(jù)《四川日報(bào)》的相關(guān)報(bào)道，2017年6月，四川省圈定了約5.7萬平方公里玄武巖有可能成礦的區(qū)域，涉及眉山、樂山、雅安等6市州25區(qū)縣。“經(jīng)過探查，眉山周邊的洪雅縣、仁壽縣是玄武巖資源富集區(qū)，這是我們進(jìn)入砂石運(yùn)輸市場的機(jī)遇。”東風(fēng)商用車四川眉山天盛4S店常務(wù)副總經(jīng)理梁鑒向記者介紹說。

玄武巖抗壓性強(qiáng)、壓碎值低、抗腐蝕性強(qiáng)，在當(dāng)?shù)匦鋷r主要用于公路、高速路、鐵路、機(jī)場跑道的鋪建。“這決定了玄武巖的運(yùn)輸以幾十公里至200公里左右的中短途運(yùn)輸為主。”梁鑒說。

分析市場需求后，眉山天盛4S店進(jìn)一步明確了打開砂石運(yùn)輸市場的“炮彈”——主推東風(fēng)天龍KC工程車、東風(fēng)天龍KL（砂石版）牽引車。在具體的市場攻堅(jiān)上，該店銷售負(fù)責(zé)人、銷售人員通過調(diào)研收集到周邊縣區(qū)采礦點(diǎn)位置，深入采礦點(diǎn)與客戶進(jìn)行“面對面”營銷。

“我們將產(chǎn)品推薦會(huì)、客戶懇談會(huì)等搬到了客戶作業(yè)區(qū)的現(xiàn)場。”眉山天盛4S店銷售經(jīng)理?xiàng)顒P介紹，每周該店會(huì)安排專人到客戶作業(yè)區(qū)拜訪客戶和司機(jī)，了解客戶的用車要求和司機(jī)對車輛的真實(shí)反饋。根據(jù)這些在市場一線了解到的一手資料，進(jìn)行歸納總結(jié)，對產(chǎn)品訴求及時(shí)反饋四川商代處，對服務(wù)訴求及時(shí)商討改進(jìn)對策。

通過與客戶密切建聯(lián)，眉山天盛4S店了解到這里的客戶最關(guān)心的是服務(wù)的及時(shí)和有效性。“礦用車的工況比較惡劣，車輛的易損件更換效率也比一般工況要求高。”楊凱介紹，客戶最擔(dān)心、也最為苦惱的就是維修配件無法及時(shí)提供，延誤工期。

為此，東風(fēng)商用車四川眉山天盛4S店快速走訪當(dāng)?shù)鼐S修站，挑選當(dāng)?shù)赜屑夹g(shù)實(shí)力、有服務(wù)能力的維修站，將其發(fā)展為東風(fēng)商用車在當(dāng)?shù)氐姆?wù)分站，短短一、兩年，東風(fēng)商用車僅在眉山市及周邊的快修快保服務(wù)站就達(dá)到了20多家，覆蓋到眉山市2區(qū)4縣，客戶有需求30分鐘內(nèi)即可達(dá)到作業(yè)現(xiàn)場進(jìn)行服務(wù)。

很快，購買東風(fēng)商用車售后無憂的口碑就傳到了眉山各地，口碑傳播為東風(fēng)商用車在礦石運(yùn)輸行業(yè)帶動(dòng)了銷量提升。2020年至今，眉山天盛4S店已售出砂石運(yùn)輸車輛460余輛，其中2021年上半年實(shí)現(xiàn)砂石車銷售近200輛。在洪雅縣，東風(fēng)商用車更是快速搶占了90%左右的砂石運(yùn)輸市場份額。

深挖行業(yè)客戶需求

6月22日下午，烈日當(dāng)頭，眉山市洪雅縣的SC物流公司礦場內(nèi)，來來往往的作業(yè)車輛繁忙地裝貨發(fā)運(yùn)。記者看到，礦場內(nèi)的運(yùn)輸車輛幾乎全部是東風(fēng)商用車。“我們車隊(duì)有90%以上用車都選擇了東風(fēng)商用車，目前共有160多輛東風(fēng)商用車。”SC物流公司車隊(duì)負(fù)責(zé)人楊隊(duì)長說。

像SC物流公司這樣的行業(yè)客戶，近三年眉山天盛4S店拓展了近30家。“我們將眉山市2區(qū)4縣對口分工給6個(gè)銷售顧問，每位銷售顧問都有對口維護(hù)的行業(yè)客戶。”梁鑒說，每位銷售人員平均負(fù)責(zé)6到8個(gè)大客戶維護(hù)工作，并通過大客戶的維護(hù)獲得新的銷售線索，挖掘新的大客戶。

為確保行業(yè)客戶有效開發(fā)，眉山天盛4S店給銷售人員“下任務(wù)”，要求每個(gè)月必須獲取新增的購車客戶，并與薪酬考核進(jìn)行掛鉤，從制度上激勵(lì)員工拓展市場。

銷售顧問王燁民已在眉山天盛4S店工作了6年，目前他僅在洪雅縣高廟鎮(zhèn)就創(chuàng)下了累計(jì)銷售100余輛東風(fēng)天龍KC工程車的亮眼業(yè)績。采訪當(dāng)天，他正在為客戶交車，一大早他就來到交車現(xiàn)場，提前檢查好車輛情況，并為車身親手貼上了“龍擎天下 平安萬里行”的車貼。“我們做銷售，就是要跟客戶做朋友，從細(xì)節(jié)上為客戶著想。”王燁民說，這些車貼都是他自己掏錢為客戶定制的，就是為了讓客戶從交車開始就對東風(fēng)商用車品牌有更好的用車印象和體驗(yàn)。

今年過年值班，王燁民知道洪雅縣附近的礦山上有許多司機(jī)還在跑運(yùn)輸沒法回家過年，就采買了方便面、礦泉水，開著車上山去慰問大家。這一行，他不僅溫暖了山上卡友們的心，還新結(jié)識(shí)了20多位卡友，其中有兩位在洪雅當(dāng)?shù)厥呛艹雒摹熬W(wǎng)紅司機(jī)”。通過交朋友、推薦產(chǎn)品，今年5月，王燁民在洪雅縣周邊的礦山上達(dá)成了42輛東風(fēng)天龍的銷售業(yè)績。

6月22日，記者采訪當(dāng)天，眉山天盛4S店向一位大客戶交付了10輛東風(fēng)天龍牽引車。“我們是第一次采購東風(fēng)商用車，之所以第一次就批量采購了10臺(tái)，也是因?yàn)楸惶焓?S店提出的一系列方案說服了。”客戶公司負(fù)責(zé)人金先生在接受記者采訪時(shí)說。

今年上半年，楊凱在市場調(diào)研時(shí)得知這家公司因業(yè)務(wù)發(fā)展擴(kuò)張，擬定批量新增牽引運(yùn)輸車，但該公司從未引進(jìn)過東風(fēng)商用車。“我意識(shí)到這是一個(gè)好機(jī)會(huì)。”楊凱說，他立刻想辦法與車隊(duì)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，了解客戶的用車需求，并為客戶量身制定了購車、用車方案，內(nèi)容涵蓋東風(fēng)產(chǎn)品、金融方案、后市場服務(wù)等多項(xiàng)內(nèi)容，并將東風(fēng)商用車與客戶車隊(duì)現(xiàn)有車輛的運(yùn)營成本進(jìn)行比較，為客戶計(jì)算出實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)性能，最終打動(dòng)了客戶。

為客戶提供精細(xì)化售后服務(wù)

“我們選擇東風(fēng)商用車不僅是因?yàn)楫a(chǎn)品穩(wěn)定性、安全性以及經(jīng)濟(jì)性表現(xiàn)出色，更是因?yàn)闁|風(fēng)商用車可靠的售后體系和服務(wù)能力。”在眉山采訪客戶時(shí)，幾位客戶都向記者表達(dá)了對東風(fēng)商用車服務(wù)及時(shí)性和專業(yè)性的滿意。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的商用車市場上，如何做出不同，做出優(yōu)勢？眉山天盛4S店的答案是“做足服務(wù)”，讓客戶從服務(wù)中感受東風(fēng)商用車的品牌力。“我們在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，售后服務(wù)的內(nèi)容也同時(shí)會(huì)向客戶進(jìn)行宣傳和導(dǎo)入。”梁鑒介紹。

銷售下沉的前提是服務(wù)下沉，記者在走訪時(shí)了解到，僅在洪雅縣，東風(fēng)商用車的售后服務(wù)站點(diǎn)就有4家。眉山天盛4S店對這些服務(wù)站進(jìn)行統(tǒng)一的技術(shù)支持和指導(dǎo)，在配件供應(yīng)上也會(huì)提供統(tǒng)一的平臺(tái)正品。“一旦遇到服務(wù)站解決不了的問題，我們的售后工程師就會(huì)立刻支援。”梁鑒說。

2020年，梁鑒帶隊(duì)進(jìn)行客戶拜訪和司機(jī)走訪，發(fā)現(xiàn)有6家客戶都有同一個(gè)痛點(diǎn)——“搞不清楚車到底要怎么正確使用、正確養(yǎng)護(hù)。”原來，雖然當(dāng)?shù)剀囕v管理部門建立了統(tǒng)一的線上APP能監(jiān)測車隊(duì)每臺(tái)車的行駛軌跡，但很難對每輛車的維修、養(yǎng)護(hù)、加油等情況做到了如指掌，因此經(jīng)常出現(xiàn)同一線路上的不同車輛運(yùn)營經(jīng)費(fèi)差別很大的情況。

針對行業(yè)客戶提出的“痛點(diǎn)”，眉山天盛4S店提出解決方案——為客戶車輛建立專屬檔案，做到“一車一檔”，協(xié)助客戶做好車輛運(yùn)營成本管理。“客戶購買車輛后，我們會(huì)根據(jù)他們的運(yùn)營工況、里程進(jìn)行測算，對車輛油耗進(jìn)行判斷，給出運(yùn)營分析。在車輛投入使用后，我們根據(jù)車輛在我們維修站的維修、養(yǎng)護(hù)、配件更換記錄，每個(gè)月對每臺(tái)車輛進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，將相關(guān)情況和數(shù)據(jù)做成總結(jié)發(fā)給客戶。”梁鑒介紹。

“一車一檔”一方面使客戶更加了解車輛日常運(yùn)營狀態(tài)，一方面對每輛車的運(yùn)營成本進(jìn)行數(shù)據(jù)核算，同時(shí)也為車隊(duì)管理司機(jī)提供了基礎(chǔ)檔案和數(shù)據(jù)。“我們的客戶就通過這些檔案來糾正司機(jī)的不良駕駛習(xí)慣，減少車輛的不當(dāng)磨損和油耗。”楊凱告訴記者。

眉山天盛4S店堅(jiān)持做到對客戶的需求立刻響應(yīng)，快速解決。梁鑒拿出手機(jī)告訴記者，眉山天盛4S店針對所有大客戶進(jìn)行了微信建群服務(wù)。“每個(gè)客戶群我們都會(huì)將總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)站長、銷售顧問、服務(wù)售后技師、前臺(tái)接待人員及客戶、車隊(duì)隊(duì)長等人員納入，一旦客戶提出車輛疑問、反饋意見，我們的人要迅速回復(fù)，對客戶的要求第一時(shí)間解決。”

為客戶提供精細(xì)化售后服務(wù)，為眉山天盛4S店帶來了更多客戶的口碑傳播，并最終成為市場競爭不可或缺的核心優(yōu)勢之一。